《谈判路线图：双赢成交的解密版》

课程大纲  Outline

一、 谈判困局

1. 抗拒——拉不近

2. 僵持——推不动

3. 僵局——达不成

思考：面对强势客户，每一个谈判环节，难点是什么？

二、 原因出路

1. 原因：缺乏相对优势，总被牵鼻子

2. 原理：小的围绕大的转

3. 出路：用好三大筹码，先谋势后谋利

工具：谈判总规律

风暴：面对强势对手如何谋划出每一局的相对优势

三、 谈判准备

1. 目标确定

1) 谈判局势——综合优势的对比

2) 谈判趋势——未来趋势的判断

3) 制定目标——报价、期望与底线

思考：确定我方目标的方法是什么？对方的目标又是什么呢？

2. 态度准备

1) 优势态度——黑白脸（要求）

2) 均势态度——变白脸（选择）

3) 劣势态度——红白脸（请求)

思考：如何做到面对尖锐的问题或场景，仍能做到人见人爱，双赢顺畅谈判？

3. 资源准备

1) 时间的选择——让对方着急

2) 地点的选择——把对方变小

3) 人员的确定——一物降一物

风暴：天时地利人和局面如何搭建？

4. 策略准备

1) 思路（法术）——病与药的最简逻辑

2) 行动（技术）——心情到事业到事情

3) 表达（话术）——问、说、答艺术

4) 反转（得到）——纵横开关策略应用

工具：策略组合包括哪些？

模型：谈判策略设计模型

四、 前期布局——消除对抗

1. 观察局势——优势劣势的判断

2. 处理心情——解除双方的对抗

3. 了解需求——知己知彼沟通术

4. 价值方案——价值塑造的方略

5. 初步成交——第一次开关之术

案例：谈生意的本质就是算帐

如何差异化，实现性价第一

五、 中期守局——摆脱僵持

1. 局势观察——优势劣势再判断

2. 拉近关系——打破僵持的组合拳

3. 了解异议——了解异议背后本质

4. 异议方案——价值拉升，保障方案

5. 再次成交——折中、交换到僵局

案例：十五步之内“不死”的办法

工具：面对强手，谈判回旋基本逻辑

六、 后期结局——打破僵局

1．局势观察——优势劣势重判断

2．解决冲突——僵局打破的反败破局

3．反制激将——历史上的三十六计

4．妥协方案——时间和空间双重策略

5．最终成交——应付过分要求及成交

案例：客户僵局，竞争搅局如何在最后反败为胜，实现破

模型：妥协的占便宜系统

李力刚

谈判训练专家（谈事、谈人、经管）

上海谈判学院校外研究生导师

资历背景                                          

1.   2011上海青年交流五四奖章获得者

2.   北大、清华、上海交大高净值研究院、浙大等各大总裁班十大名师

3.   央视《历史的拐点》嘉宾，SMG《波士堂》《谁来一起午餐》节目观察员

授课经验

红星美凯龙（30次）、阿里巴巴（27次）、创维(30次)、海尔（5次）、东鹏瓷砖（10次）、中国工商银行（18次）、搜狐（20次）等