《高端产品的销售技巧与业绩提升》
课程名称： 《如何用产品打动顾客？》
——《高端产品的销售技巧与业绩提升》
主讲： 崇华老师 6-12课时
课程收益：
一、学习高端产品（奢侈品）零售终端的销售思维和观念；
二、掌握目标客户有效接待、关系建立、需求把握、信息捕捉的综合技能；
三、掌握高端产品“产品溢价”策略及销售运用，学会“用产品卖价格”，而不是“用价格卖
产品”；
四、掌握奢侈品产品“卖点提炼”及销售推介的“五步呈现法”思路及实操方法；
五、掌握销售种“数据化接待思维”，提升成交率和销售业绩的实操方法；
课程大纲/要点：
|序号 |模 块 |培训内容刚要 |
|一 |高端产品终端销售的 |案例分享、启发思考： |
| |营销理念及营销认知 |影响终端销售提升的常见问题 |
| | |如何进行终端销售业绩突破？ |
| | |2、了解当前中国高端消费品零售的现状、瓶颈、机|
| | |会； |
| | |3、掌握奢侈品、高端消费品售中产品、价格、价值|
| | |、溢价的关系运用； |
| | |4、了解“移动互联”时代高端零售业的销售模式、竞|
| | |争环境、客户需求、消费行为的转变； |
| | |5、“以客户为中心”的销售观念及技巧 |
| | |6、销售中的“客户体验”将成为核心竞争力 |
| | |7、顾问式销售在高端产品销售中的运用。 |
|导语 |在奢侈品销售工作中，观念决定态度，态度决定行为，行为决定结果。销售人|
| |员的销售理念、认知是指导正确的进行销售接待、产品推荐的基础。 |
|二 |如何用产品打动客户？—|分享、练习：高端产品卖点的提炼原则： |
| |—高端产品卖点的提炼及|学会发现产品的“与众不同” |
| |有效推介 |不是所有的特点都是有效卖点 |
| | |一阵见血，卖点提炼要精准到客户“痛点需求” |
| | |客户需求的有效把握 |
| | |区分客户的“需求”和“动机” |
| | |如何捕获和准确判断客户核心需求 |
| | |典型客户分析与接待模式 |
| | |读懂客户的肢体行为信号 |
| | |用奢侈品“五步呈现法”做产品卖点剖析： |
| | |从5个角度提炼产品的卖点（USP） |
| | |形成实用的销售工具（实战练习） |
| | |如何用销售说辞讲解产品5大卖点 |
| | |（结合公司产品进行卖点提炼及讲解演练） |
| | |高端产品推荐的经典法则、技巧及演练 |
| | |销售中的“电梯测验”“30秒法则” |
| | |产品推介的FABE法则及其要点运用 |
| | |情景模拟：高端产品推介的技巧 |
| | |导师点评指导 |
|导语 |对产品的“理解”和“讲解”是销售技能种最关键的能力。尤其是从客户痛点需求|
| |出发，运用独特的“五步呈现”法对产品进行卖点提炼，并有效讲解，快速引起|
| |客户兴趣，激发顾客的购买欲望。 |
|三 | |主动营销：新客户的开发策略 |
| | |销售顾问如何从“驻店等客”到“主动营销” |
| | |每一位有效客户都是一个“圈层市场 ” |
| | |优化业绩来源（自流、推荐、重复购买……） |
| | |社交化工具的运用 |
| | |系统内外的“非竞争性联盟销售” |
| |提升成交率：优化客户 |数据化思维与数据化接待的运用 |
| |接待流程，深度开发客 |客户数据是找到销售问题和发现销售机会的关键 |
| |户资源 |销售接待中需要关注哪些客户数据？ |
| | |客户信息分类技巧及运用 |
| | |透视接待数据，发现销售机会 |
| | |3、终端销售接待8步骤及其关键指标 |
| | |高端产品销售接待8步骤 |
| | |如何建立客户信任与客户关系 |
| | |营造良好销售氛围的“5S”原则 |
| | |引导客户试用，体验式销售的技巧 |
| | |情景描绘技巧激发顾客购买欲望 |
| | |假设成交法的运用 |
| | |4、情景实战演练、导师点评 |
|导语 |接待流程与关键环节直接影响了现场成交，采用严谨的“数据化接待”方式，通|
| |过对销售关键步骤的分析联系，帮助员工掌握成交的关键环节。 |
|四 |互动与练习 |针对学员及企业关注的核心问题，进行现场互动与 |
| | |演练 |
