【培训时间】
授课时间：两天（14小时）
【培训对象】
面向行业：电信、银行、电力、保险、图书出版、房地产与装饰、大宗消费品、大型设备、咨询、IT、广告传媒、医疗器械、工程销售等项目型销售。
销售特点：销售金额大、客户有多种选择、竞争激烈、销售周期较长、客户参与采购的角色和层级较多、客户决策流程复杂。
面向人员：营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家
【培训形式】
讲师面授 课堂练习
【针对问题】
n 如何站在全局而不是某一个客户角色上分析整个项目，在看到树木的同时、学会利用整个森林的力量？
n 客户中的多个采购角色各自在项目中是如何起作用的？他们每个人都关心什么、反对什么？
n 老板就是决策者吗？如何找到项目中那些不同层面的决策者，避开那些没有采购决策权利的‘伪’角色？
n 什么样的客户才是真正有价值的客户？为什么很多目标客户看起来很不错，但是却总也产生不了购买？
n 拜见客户高层是一个生死攸关的工作，他们是如何做决策的？有规律可循吗？
n 销售人员应该怎样和不同类型的高层决策者沟通？他们的经验和阅历都比销售人员强很多。销售人员应该按照什么样的谈话模型说服他们？
n 如何让那些销售漏斗中‘静止’的订单，重新复活。进入到销售正常轨道上来？
n 什么才是真正的客户利益，面对竞争对手的‘回扣’、‘折扣’有什么样的办法一举击败。
n 如何判断我们的项目正处于危机当中，有哪些信号？
n 大项目当中如何进行‘布局’，让竞争对手陷入绝境？
【课程综述】
在大项目销售中，漫长的销售过程、复杂的人际关系、不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中，尤其是对于那些仅仅依靠做‘关系’的传统销售人员更是不容易把握住项目的关键，经常使努力一、两年的项目功亏一篑。
本课程针对以上问题，抽丝剥茧，从客户角色、竞争优势、利益分析、客户管理和客户高层决策模型以及说服方式几个层面对大客户销售进行剖析。帮助销售人员走出销售的迷雾，达到胜利彼岸。
整个培训课程围绕着一张‘蓝表’展开，用你自己的项目现场做分析，找出属于你的最优策略。
【核心思想】
n 决定一个项目胜负的不是产品、不是领导、不是关系，而是结构！
n 定位准确 以优制劣=项目策略
n 你怎么说不重要，客户如何接受你的观点才重要，不同的决策风格，决定了处理信息和作出决策的方式完全不同。你不能用一种方法说服所有的人。
n 决策者分为五种类型：开创型、怀疑型、思考型、继承型和权力型
n 销售的成功是随时保持警惕的结果
【课程内容】
第一篇：大项目销售的特点剖析：
w 大项目销售为什么如此复杂？
w 什么是大项目销售的策略 ？
w 你现在在哪里？找到自己的定位
w 项目分析考虑的关键要素
第二篇： 策略制定
w 展开蓝表
w 为什么SSO如此重要
w 客户怎样看待我
w 和对手比，我有竞争力吗
w 他们是谁：客户采购角色的分类与分析
w 我能拿下来吗：销售优势评估
w 长期客户的建立：客户的‘赢’
w 客户现在处于什么位置：四种客户反映模式
w 客户是如何做出决策的：满足企业利益与个人利益
第三篇：策略执行
w 搞定高层：针对客户高层（EB)的销售
w 让技术选型者为你排除障碍
w 那一群UB如何才能和我一个战壕？
w 建立关系：如何发展内线(Coach)
w 设置陷阱：如何解决竞争对手
第四篇：说服决策者的五个途径
w 说服理论的框架
w 五种决策风格
w 开创型决策人
w 思考型决策人
w 怀疑型决策人
w 继承型决策人
w 权力型决策人
w 采购决策者的解读与说服
第五篇：销售漏斗
w 传统漏斗
w 项目漏斗
w 里程碑设定
w 用漏斗管理你的项目
第六篇：客户管理
w 什么是理想的客户档案
w 销售人员的日常工作安排
w 销售漏斗的建立与管理
第七篇：成为顶尖销售人员
w 他们有什么不同：顶尖销售人员销售行为分析
w 控制才能取胜：大项目销售过程控制
w 策略销售常见问题分析与对策
【以管窥豹】
【课程建议】
n 如果你正为不知道如何科学的分析项目而苦恼….
n 如果你经常为搞不定高层而丢单….
n 如果你一直不清楚如何发展和利用内线…..
n 如果你一直 不了解采购决策者内心真实的想法……
n 如果你不知道一个单子到底是跟进还是放弃…….
这门课程是你的首选，它让大客户销售人员可以全景式的俯瞰整个战场，找到自己的优势、清晰对手的劣势、按角色细致分析客户的利益。并通过有效满足客户利益取得与客户双赢的结果。
与传统销售方式相比，该课程引导销售人员注重对‘人’的分析，它依靠结构化的思想、深刻的人性分析、客观的形式判断方法、注重行动目标的准确性、以客户的个人与企业‘需求’为核心出发点，学员有效应用本课程所学内容，不但大大提高项目销售的效率，更重要的可以大幅提高每单销售金额。
【学员收益】
n 掌握一套完整的项目分析方法，随时掌握敌我态势
n 准确把握客户对采购的反映模式，并据此制定应对方法
n 了解客户采购组织中，每个采购角色关心的东西。
n 把个人利益和企业利益作为有效的打单武器。避免回扣、折扣之类的低层次竞争
n 了解客户决策者的个人决策习惯和决策模型，据此组织销售讲标、高层会面的沟通框架
n 学会利用自己的优势，以优制劣。改变项目的态势
n 掌握如何发展内线的技巧
n 学习如何利用TB干掉竞争对手
n 学习如何争取群众支持自己
n 学会筛选客户，把有限的资源投入到关键客户处
n 掌握客户内部购买者的博弈方法和框架，从框架中选择最有效的销售战略
【学员反馈】
它（这门课程）使我明白了到底用什么东西打动客户，我知道了销售的真谛。
--大客户销售经理：王文强
大项目最讲究的就是如何俯瞰全局，取得制空权。这门课程教会了我们团队如何科学的分析项目，以后员工再也不能拍脑袋、再也不能说些似是而非的判断标准了。一切都按蓝表规矩来。 --销售副总裁： 程雷
结构、结构、还是结构！这就是大项目的核心和关键，崔老师把它讲的太精彩了。做了八年销售，到今天才算是茅塞顿开
--医疗设备销售：黄斌
我终于知道从前那些单子都是怎么死的了。我们从前一分析项目就是两句话：做下项目就是人搞定了、做不下项目就是人没搞定。以后这种蠢事再也不干了。
--建材销售： 闫肖伟
