大客户销售不同于普通客户的销售，它往往决定了生产企业在市场上的占有率和市场地位，通过本课程学员可以分解大客户拓展过程中的疑难点，掌握确定大客户的方法和步骤；在多种教学手段中学习如何通过良好的客户关系、客户角色定位等关键环节对大客户进行销售；
了解以客户为中心的拓展大客户模式； 掌握确定大客户的方法和步骤； 学习如何通过良好的客户关系对大客户进行销售； 理解大客户拓展中的关系管理（CUTE理论）； 掌握针对大客户的需求挖掘（SPIN提问模式）； 运用有效的分析工具，制定有效的行动方案；
**部分 大客户管理
1. 拓展大客户的关系型销售模式
2. 大客户的发展阶段、战略和目标
3. 客户经理在大客户管理中的角色和职责
4. 销售管理与客户关系管理的关系
第二部分 大客户计划
1. 大客户的客户计划之概念
2. “需求“是大客户计划的核心
3. 客户需求状况的四大类型
4. 大客户计划的结构
5. 大客户销售策略系统
第三部分 大客户销售策略系统- 研究篇
1. 客户背景
2. 机构详细情况
3. 如何抓到有效的大客户信息（外部）
4. 如何抓到有效的大客户信息（内部）
第四部分 大客户销售策略系统- 关系篇
1. 大客户销售中的公司需求与个人需求
2. 如何对大客户发现需求与满足需求
3. 价值等式和大客户销售
4. 如何锁定客户的“基本”需求
5. 大客户销售中的CUTE理论
► 大客户的教练者分析
► 大客户的使用者分析
► 大客户的技术把关者分析
► 大客户的决策者分析
6. 不同类型客户的个性分析与关系协调
第五部分 大客户销售中的SPIN模式- 提问篇
1. SPIN提问模式的概念
2. SPIN提问模式的具体实践应用
► 背景问题
► 难点问题
► 暗示问题
► 需求-效益问题
3. 典型的SPIN提问模式在不同销售阶段中的应用
第六部分 大客户销售中的武器- 工具篇
1. 评估销售机会
2. 评估合作伙伴关系
3. 如何对大客户进行有效的演示
4. 表单汇总
