一、重新认识保险
1. 保障的意义
- 财务风险管理
- 人身风险管理
- 人身风险与财务风险的关联
- 保障的意义
2. 保险意义和功用
- 家庭责任
- 生命价值
- 人人为我，我为人人
二、保障型保险产品的特点
1. 保障型产品与投资型产品的区别
- 投保意义区别
- 产品结构区别
- 保费结构区别
3. 保障型产品简析
- 人寿险
- 重大疾病险
- 意外伤害险
- 医疗险
4. 保障型产品投保要点
- 保障组合方法
- 交费方式选择
- 保障调整策略
三、保障型保险销售方法
1. 销售对象选择
- 家庭各成员投保的顺序
- 不同产品适应的投保人群
- 保额推荐原理
5. 风险意识建立
- 先有风险意识才有保障意识
- 如何聊风险客户不排斥
6. 保险交叉销售
- 建立客户资产配置意识
- 资产配置步骤
- 核心/卫星导航配置
- 保险在资产配置中的地位
- 如何建议客户调整配置组合
7. 保险营销市场现状
- 客户面对保险的态度
- 客户面对推销的态度
- 传统营销模式的弊端
- 要客户买OR教客户买
8. 如何教客户买保险
- 找谁买
- 怎么买
- 买什么
- 保单怎么看
9. 常见异议处理
- 保险是骗人的
- 保险收益不高
- 已经买过了
- 不需要
