<面对面客户拜访和销售策略>
--主讲:江猛老师
【课程目标】
通过学习本课程，了解和掌握拜访客户的专业化流程的方法与技巧，
客户关系建立、管理与交往的艺术。
拜访的步骤和注意事项,以及关键人员的寻找;
面对面销售的流程
关键客户的关系管理
客户营销的关键点
【课程特色】
本课程为了确保学习的有效性，将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。
工具导入: 销售人员成功日志; 销售人员工作表格;销售人员现场分析演练; 销售人员系统销售的工具;
【课程对象】
营销经理、营销主管及全体一线营销人员。
【课程大纲】
前序： 客户拜访前销售人员的准备工作：
1、准备
A 身体准备；
B 精神准备；
C 专业知识准备；
D 非专业知识准备；
E 对了解客户的准备。
F 销售拜访礼仪
2、客户拜访前时良好的心态
A 把工作当成事业的态度；
B 长远的态度；
C 积极的态度；
D 感恩的心态；
E 学习的态度。
F 不愿意做销售就是意味着自己不愿意过好生活
第一部分: 客户拜访之客户开发
营销顾问的准备
客户开发的渠道
客户开拓的步骤
客户开发的方法
大客户个性化资料
销售漏斗的作用
大客户资格审查
客户的差异分析
找到一个未来客户前你需要研究的问题；
不良客户的七种物质 ；
黄金客户的七种特质 。
演练互动:客户的选择
第二部分: 如何拜访客户:
（一）、拜访的步骤：
确定目标客户集中地点
陌生拜访：带上公司的资料和礼品，从楼顶开始拜访。
进入公司：注意恰当开场白
每当拜访一家：我们至少要获得如下信息
筛选意向客户，确定跟踪目标
整理客户资料
演练:如何拜访客户
（二）、拜访的好处：
可以起到宣传的作用。
有助于对客户了解的更加深入。
可以打破销售人员内心的恐惧。
可以获得更多潜在客户和拓展自己的销售渠道。
快速增加和客户的感情和信任程度。
可以培养更多的内线人员。
(三) 客户拜访前如何设计开场白
如何开场，一开口客户就爱听
犯这种错误谁能救你
5种最经典开场抓住客户心
第三部分、拜访时如何接近客户
电话约访的技巧
必备的商务礼仪
寒暄与赞美
消除客户的戒心
客户心理状态及应对
客户肢体语言的信息
意向客户的管理
第四部分、客户需求分析与客户沟通
一: 客户需求的本质
客户需求的“冰山理论”
客户需求的三个层次
发问与倾听的技巧
重述的时机与作用
二: 客户拜访之沟通能力
1、沟通原理
A 沟通目的；
B 沟通原则；
C 沟通应达到的效果；
D 沟通三要素。
2、问话，沟通中的金钥匙
A 问话的两种模式；
B 问话的六种作用；
C 问话的方法。
3、聆听的技巧
4、赞美的技巧
5、肯定认同技巧
三:销售六大永恒不变的问句
A 你是谁？
B 你要跟我谈什么？
C 你谈的事情对我有什么好处？
D 如何证明你说的是事实？
E 为什么我要跟你买？
F 为什么要现在买？
第五部分、客户拜访之客户异议处理
客户异议的本质
顾客拒绝的心理分析
解除异议的套路
异议处理的方法
建立客户异议手册
互动案例: 销售人员的单子是如何丢失的;
大客户的关键角色分析:
决策者
技术把关者
使用者
教练
第六部分、客户拜访之有效说明与促成
产品介绍的FAB技巧
专业术语的变通
“临门一脚”失利的原因
成交讯号辨别
成交的方法与技巧
成交阶段的风险防范
第七部分、有效的客户关系管理
一:如何做好售后服务
客户对好/坏售后服务的反应
售后服务的技巧
售后服务的方法
获取转介绍
二、客户关系管理
客户满意的分类
客户忠诚的种类
客户忠诚的价值
影响客户忠诚的因素分析
建立与客户的沟通体系
三、与客户交往的艺术
换位思考
投其所好
学会关心
为人亲和
诚信正直
善用礼物
