一、谈判准备
1、 谈判前的工作准备包括哪些
谈判现场地选择、布置
谈判目标设定评估
谈判背景资料调查
谈判进程模拟演练
谈判团队人员组建
情景演示，案例分析
谈判对手信息收集
谈判对手主体资格
本次谈判竞争对手
主谈人个人信息
谈判对手企业信息
本次谈判关键人物
情景演示，案例分析
2、 影响谈判目标设定的12要素
谈判顶限
谈判筹码
让步空间
谈判成本
时间限制
外界影响
对手策略
僵局预测
谈判人员
谈判底限
竞争对手
被选方案
情景演示，案例分析
三、谈判开局
1、 谈判开局的关键
开局方式
开局气氛
开局策略
情景演示，案例分析
2、 谈判开局的常见策略
挑剔式开局策略
进攻式开局策略
坦诚式开局策略
一致式开局策略
保留式开局策略
情景演示，案例分析
三、谈判磋商
1、 谈判磋商的3大关键
报价
还价
让步
情景演示，案例分析
2、 报价所包含的因素
数量、质量、运输、支付、价格、包装、保险、商检、索赔
情景演示，案例分析
3、 常见的报价模式
书面报价
口头报价
先报价
情景演示，案例分析后报价
4、 谈判报价的基本原则
市场指导原则
利益大原则
合乎情理原则
报价坚决原则
情景演示，案例分析
5、 8种常见的谈判报价策略
报价时机
报价起点
报价表达
价格分隔
价格解释
报价差别
心理定价
中途变价
换人报价
情景演示，案例分析
6、 还价的3个基本步骤
整体还价
具体还价
策略还价
情景演示，案例分析
7、 还价的5种常见方式
整体还价
分组还价
成本还价
比价还价
单项还价
情景演示，案例分析
8、 谈判让步的18条铁律
不要做无谓的让步，应体现出对已方有利的宗旨。
在未完全了解对方的所有要求以前，不要轻易作任何让步。
让步要让在刀口上，每次让步得到好处，才能使已方以较少的让步获得对方较大的满意。
让步要分轻重缓急。
让步要选择恰当的时机。
让步要有利于创造和谐的谈判气氛。
在已方认为重要的问题上力求使对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况需要，已方可以考虑先作让步。
作出让步时要三思而行，谨慎从事，不要过于随便，给对方以无所谓的印象。
不要让对方轻易得到好处。
必须让对方懂得，已方每次作出的站步都是重大的让步。
如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。
在准备站步时，尽量让对方开口提出条件，表明其要求，先隐藏自己的观点、想法。
要严格控制让步的次数、频率和幅度。
没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步。
不要不敢说“不”。
让步的目标必须明确。
不要执著于某个问题的让步。
在接受对方让步时要心安理得。
情景演示，案例分析
9、 8种常见的让步方式
坚定冒险型
欲望刺激型
诱发幻想型
希望成交型
妥协成交型
前热后冷型
中途变价型
愚蠢缴枪型
情景演示，案例分析
四、僵局处理
1、 谈判僵局的产生
人为制造
观点对立
用语不当
环境变化
个人偏见
沟通失衡
个人失误
过于强势
用人不当
差距过大
情景演示，案例分析
2、 僵局处理的6大原则
客观面对
语言适度
避免争吵
求同存异
利益均衡
置身事外
情景演示，案例分析
3、 打破僵局的12种策略
语言鼓励
横向谈判
替代方案
谈判体会
外人调节
换主谈人
借题发挥
条件捆绑
有效退让
适当馈赠
场外沟通
火拼到底
情景演示，案例分析
五、成交缔约
1、 谈判成交的信号
语言信号
以价格为中心的谈话
提出有关的服务要求
过多地提有关细节问题
对产品价格、重量等方面仍提出一些异议
情景演示，案例分析
肢体信号
当对方开始脱掉外套时
解开外衣的钮扣，放下交叉腿，坐到椅子的边缘，并更靠近谈判桌
态度、表情逐渐转好，忽而陷入深思，忽而表情开朗
探身阅读交易说明书
微笑、神态自然放松
下意识地点头，面带笑容
交换座位，凑近对方
拍拍对方的肩膀或手臂
情景演示，案例分析
2、 向对方发出成交信号
谈判人员所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处；
谈判者用少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达出一定的承诺思想，但不含有讹诈的成分，比如：“好，这就是我后的主张，现在您的意见如何？”
谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种后决定的证据，坐直身体，双臂交叉，文件放在一边，两眼紧盯着对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。
回答双方的任何问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”，使用短词，很少用论据，表明确实没有折衷的余地。
一再向对方保证，现在结束对他是有利的，并告诉他理由
情景演示，案例分析
3、 成交缔约的基本程序
总结分析
后让步
记录整理
内容审核
条款拟定
再次共识
书面签订
情景演示，案例分析
