商业销售竞争营销

主讲老师：孙跃武

课程详情：

一、新形势下的机遇与挑战：

1.医药市场的机遇与挑战

1)新环境对销售代表素质和行为的约束

2)专业化营销模式呼唤专业化的销售代表

2.医药营销的新特点

1)商业客户需求的变化

2)客户服务向多元化发展

3)挂金时代向非挂金时代的市场演变

4)非专业营销模式到专业化营销模式

二、商业代表应该具备的素质

1.不同类型商业公司对代表的要求

2.商业销售代表的工作观念

3.商业销售代表的工作评估

三核心的竞争因素分析

1)是谁在与我竞争

2)我们竞争的载体是什么

3)我们竞争的核心是什么

4)我们竞争的方式是什么

四.竞争策略分析

1)市场竞争的角色分析

2)三种竞争策略的模式

3)竞争营销策略的制定

五.影响药品在商业公司推广的竞争因素

1. 政策与环境分析

2. 营销竞争所需的资源分析

3. 公司的营销环境分析

4. 针对商业客户需求的有效探询

5. 案例分析

六、影响商业公司进货的竞争因素

1. 产品因素

2、针对商业公司的商业政策因素

3.针对商业公司业绩的评估与奖惩

企业招商模式的开发与管理: 商业模式; 课程大纲：1、医药市场环境热点分析及药品招商现状a)全国医药市场的趋势分析b)销售终端的变化与特点c)招商代理模式产生的必然因素2、招商模式创新与选择a)代理制的基本概念b)代理商与经销商的区别c)招商模式的演变与发展方向d)药品招商的现状分析3、医药企业招商管理实务a)代理制的基本管理架构b)招商实务流程与控制要素c)代理商的定位与渠道建设d)针对代理商的分析与评估e)招商政策的制定f)招商政策

医药商业渠道的开发与管理: 渠道管理; 课程目的：通过对商业营销运做过程中的思路与方法的分析与讲解,帮助参训人员了解关于商业销售的基本模式与运做方法,与商业队伍的管理与建设,以及如何解决在工作执行过程中出现的问题.从而能够使大家可以针对本地区和不同公司的要求和特点,制定商业营销的工作计划,有效执行和实施与终端开发有关的促销活动,提升销售业绩。课程大纲：第一单元新时期医药商业的机遇和挑战07年医药商业发展综述新时期医药商业营销出现的新特

医药商务谈判技巧: 谈判技巧; 课程目标：当课程完毕时, 学员可以1、掌握谈判策略的准备方法2、学会在谈判中找准双方的需求和利益所在3、知道谈判的整个流程和如何遁序渐进去发展4、学会分析谈判者的风格、特点、个性和特质5、重点讲解发盘与还盘的议价技巧，得到己方理想的价格6、熟练地运用谈判技巧与策略，有效回避谈判中的压力与陷阱7、透过案例,学习在不同情况下如何谈判，最终成为谈判高手培训大纲：1、医药市场形势分析2009年医药市场的

商务销售人员的工作技能提升: 营销技能; 课程大纲：1、高素质医药企业商务人员的核心因素市场经济对医药企业商务人员的职业要求常见的职业表现差距与问题现代医药企业从业人员的德与才建立良好人际关系的基础2、衡量商务营销人员工作的主要内容商业客户的维护和开发商业购销协议的制定公司的产品销售目标的达成确保回款,完成销售针对商业公司的工作评估终端促销活动的开展与监督3、商务代表应具备的销售技巧访前/后计划，访问开场探询与聆听利益陈述异议处理缔结访问

城镇社区医疗的发展趋势与管理实务: 医药; 课程大纲：1、在新医改形势下的影响分析a)新医改环境对医药市场的走势分析b)当前重点医药营销模式的探索2、深度开发的核心要素a)深度开发的基本运做模式的分析b)深度开发在不同商业环境下的表现形式c)现今关于深度开发的三大误区3、深度开发的四定法则a)定区域市场: 营销策略制定的根据与前提b)定核心客户: 终端客户的管理与服务c)定主导产品: 产品的筛选与提供的价值d)定组织架构: 营销队伍的建设与

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