Program Objectives
培训意义：
² 从全新的视角认识证券业以客户为中心的顾问式销售全过程
² 学习和掌握各种专业销售技巧，提高金融从业人员的专业素质
² 分享大家对高端客户销售的认识和经验
² 运用实际情形练习体验专业销售技巧及团队合作
² 帮助提高证券行业销售业绩
Target Audiences
培训对象：
² 证券业销售代表、证券业销售主管和经理、证券业市场人员以及与销售有关的人员
建议人数：
² 12-20人Key Contents培训要点：
**天
为什么要建立“以客户为中心”的顾问式销售模式
² 传统证券业营销学中的经典4P理论
² 现代证券业营销学中的4C理论
² “以客户为中心”的顾问式销售模式的概念
² “以客户为中心”的顾问式销售模式的特点及优势
² “以客户为中心”的顾问式销售中的注意事项
“以客户为中心”顾问式销售前的7项具体准备工作
² 学会了解自身产品或者服务的专业知识
² 采用你的产品或服务,高端客户可获得的利益
² 对你所在的证券公司全面了解
² 了解竞争对手（其它证券公司）的产品和服务
² 了解客户对竞争对手（其它证券公司）的评价
² 了解你所在的行业（证券业）及客户所在行业（银行及金融业）
² 定期将竞争性情报汇编并分享
学会**电话与高端客户或机构获得面谈机会
² 与高端客户电话沟通前12种物品的准备
² 与高端客户或机构电话沟通前心态的准备
² 尝试与机构中高端决策人取得联系
² 恰当的自我介绍
² 确定高端客户的需求
² 塑造产品（解决方案）的价值
² 电话拜访中有效聆听客户的12条准则
² 假设成交的技巧
² 确立随访要求
第二天
“以客户为中心”的顾问式销售拜访全程解析
² 如何在会谈开始时率先打破沉默，营造良好氛围
² 如何在**次见面就和高端客户建立信任关系
² 面谈中如何**正确的提问深入挖掘高端客户的需求
² 学会善于倾听高端客户的“心声”
² 学会解读客户的肢体语言
² 学会销售解决方案，而不仅是产品
² 面谈中应对拒绝的正确步骤
² 选择**合适的时机成交
² 正确认识回访在高端客户销售中的重要作用
销售人员的自我管理
² 保持高度的热情
² 设置合理的目标
² 科学的时间管理
付诸实践，收获成功
