课程内容：
**讲：集团客户关系管理的指导原则
1、集团客户关系管理的特殊性
2、集团客户经理的职责及新要求
3、集团客户关系管理的成功公式
4、集团客户关系管理成功的指导原则
第二讲：确定目标客户，管理客户信息
1、集团客户的分类方法
2、集团客户的价值评估和排序
3、检索集团客户的现有情况和建立客户名单
4、收集客户信息的几种方法
活动：迷宫寻宝
第三讲：了解客户需求，实施客户拜访
1、客户需求的层次与挖掘
2、**问题链方式确认客户问题
3、客户拜访的准备及实施
4、如何对付不同性格类型的客户
5、如何利用客户及关键联系人的信息
6、如何使用不同的探寻技巧
角色扮演：针锋相对
第四讲：如何开发创意并制定账户计划
1、设定方案制定客户计划
2、诊断问题并创建解决方案愿景
3、进行机会评估，选择**竞争策略
4、根据对手及自身情况采取八大竞争策略
5、针对性的为客户提供解决方案设计
活动：成功几率PK
第五讲：如何向客户推荐产品实现销售
1、建立客户友谊，建立属于自己的客户影响力
2、如何接触到关键人物和权力人物
3、不同的客户类型使用不同的技巧
4、向客户推荐产品的关键步骤
5、如何应对客户的降价要求
6、介绍销售成交的十种武器
活动：营销故事会
第六讲：如何管理发展中的客户关系
1、集团客户关系维护的关键点
2、管理发展中的客户关系的发展思路
3、如何管理客户的投诉
4、如何预防客户流失
5、获得客户推荐的技巧
6、客户关系维系的十大关键时刻
讨论：对大客户的关心与供奉
