控标的奥秘与步骤
课程背景：
近年来，随着招投标行业不断发展，项目的竞争更加激烈，动辄出现一个项目数百家
甚至上千家企业报名竞标的盛况，但是由于不了解竞争对手、没有和甲方事先进行有效
沟通，对招投标规则认识不深、适应不够，导致竞标的结果也就常常竹篮打水——一场空
。没中标，就是因为没控标！
谁也不想自己亲手煮熟的鸭子飞了，自己辛苦种的白菜最后被猪给拱了，为了不让自
己运作的项目被别人给撬了，就需要在项目中进行控标。
控标是企业经营管理的核心技能。究竟应该如何控标，才能达到理想的效果？本课程
为你揭开中标的奥秘，详细讲解控标的方法和步骤，帮助大家在招投标中事先有效控制
，提高中标率。
课程收益：
● 熟悉招投标的法律、概念和操作流程
● 掌握中标的五步致胜法则；
● 掌握投标中的两大控制要领；
● 掌握招投标中的成功控标法，招标文件核心要素清单与控制方法；
●
全面提升营销人对招投标全过程的控制能力和水平，以达到迅速提高中标率的目的。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：投标单位（销售总监、区域销售主管、项目型销售人员、市场拓展人员等）
课程方式：实战讲授 案例分析 小组讨论
第一讲：招投标全新认知
一、分析招投标三大认知
1. 标书是本
思考：关系重要，还是投标文件重要？
2. 分数是命（决定中标的关键）
3. 内功是金
讨论：在规则至上的时代，如何中标
二、五步中标的致胜法则
法则一：寻标（项目来源）
法则二：跟标（找对人）
法则三：控标（利用规则）
法则四：投标（所有关系落脚点）
法则五：中标（没有中标如何反败为胜）
三、四步——揭秘为什么必须控标？
1. 中标结果
2. 评标规则
3. 业主意图
4. 代理心态
互动：请每个小组根据招标文件中的内容，列出控标手段
第二讲：控标第一步——招标前的精心准备
一、招标前期工作的重要性及目标
胜战大师的启示：有准备有把握
二、商机研判的五个维度
维度一：市场需求
维度二：现状问题
维度三：新兴事物
维度四：知识产权
维度五：自我认知
三、优质招标项目信息判断的四大标准
标准一：是否与公司的主营业务和产品相符合？
标准二：是否处于项目营销的黄金期？
标准三：是否能接触到两条线上的关键人？
标准四：是否比对手提前介入？
四、良好客户关系的铺垫
1. 提供控标的前提
2. 找准关键岗位关键人
3. 引导客户思维
五、技术产品方案的介入
方案介绍、针对性的方案编制、同类案例展示、样品演示、老客户项目推介等
案例分享：竞争对手不满足技术指标，但强行应标，应该怎么办？
第三讲：控标第二步——揭秘招标文件的控制
一、招标文件三维度，深度解读
1. 维度一：结构要素
2. 维度二：内在逻辑
3. 维度三：本质特征
二、招标公告把控点
1. 预算与最高限价
2. 时间点的规范性
3. 资格条件的设置
三、投标人须知的把控点
1. 前附表内容设置
2. 投标保证金
3. 财务资信证明
4. 废标条款设计
5. 不合格投标条款设计
四、技术需求的把控点
五、综合评分法评分标准的把控点
1. 一控权重(占比，基准价)
2. 二控分布
3 .三控高分
4. 评分标准是中标的DNA密码
六、低价中标法的把控点
1. 评审条件
2. 低于成本
3. 明显低价
案例讨论：招标人对采购人要求置之不理，坚持使用“标准版”招标文件，应该怎么办？
第四讲：控标第三步——投标中的控制要领
一、开标时的把控点
1. 线下开标——提前踩点
2. 线下开标——临场处理
3. 线下开标——对手了解
4. 线上开标——数据更新
5. 线上开标——系统操作
二、评标时的把控点
1. 评标专家掌握的可能
2. 讲标与答疑的把控
答疑：就线下线上控标相关问题回答提问
互动：小组制定行动计划
情景演练与行动计划
1. 情景演练：由各投标团队总结控标方法与步骤，现场投标展示，现场评标
培训方式：充分体现实战实用实效的原则，老师主讲与学员配合互动相结合
具体方式包括：
1. 分组PK；2. 小组讨论；3. 现场问答；4. 案例分析；5. 摹拟演练等。
