培训对象
营销部门经理、区域经理、经销商老板、区域代表等
课程收获
了解营销团队管理者的角色、职责和定位
学习如何优化销售队伍的工作效率
掌握营销团队的系统规划方法，建立销售管理机制，提升销售业绩
掌握营销团队日常管理以及成员管控的系列方法
学习如何培训与激励下属，使
课程大纲
第一讲：如何做一个优秀的营销团队管理者——自我修炼
1、营销团队管理者如何避免完全依赖自己亲上阵去炸“碉堡”
销售经理的角色与职责
建立自己“懒而有序”的营销团队文化
从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家
●讲师原创哲理故事：《应该由谁去送货》——关于角色定位不在其位不谋其政探讨
●案例分享：一个移动“救火”片长的一天
2、如何组建自己的营销团队
高效营销团队架构、岗位设计原则与方法
在岗优化与缺编招募补充主要途径
识人有术——优秀销售人员的甄选方法
优秀销售人员的甄选程序
面谈与沟通的识人技巧
如何规避团队人员招聘优化中的俄罗斯套娃现象——即所招聘的人员一代不如一代
●讲师经验分享：老师特有选人观，如何让曾经的每一位销售代表成功走上管理岗位
3、如何成为一名优秀的营销教练——销售经理的辅导技巧实战演练
如何做一名合格的营销教练？
场景与协同作业发现销售过程中的盲点
常见辅导下属成长的方法：“师带徒”、销售小组、破窗实验法等
工业品营销的顾问式营销技法
与不同风格客户的营销沟通技巧
SPIN创造客户价值的销售技巧与辅导
营销团队中销售人员问题处理研讨与演练
●故事：拿破仑救兵的故事
●案例分享：宝洁公司是如何销售培训使之成为顶级销售人员的？
4、销售人员日常管理——销售经理的日常管理技巧
销售会议管理技巧
销售人员常用管理工具
应收账款回收管理
销售人员飞单管理
对上与对下的沟通技巧
销售管理中不可忽视的晕轮效应及其对策
●案例：李经理应收账款之道
●案例：国内某知名企业开会范例
第二讲：如何提升团队绩效——用绩效考核统领你的团队
1、薪酬与考核—撬动销售业绩的有效杠杆
不同性质企业、不同发展阶段绩效评估难点及管理呈现
让薪酬为销售人员加油
打造企业与销售人员双赢的思路
哪种薪酬方式适合你的团队——因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案
如何避免吃大锅饭和避免两极分化
● 案例分享：某移动绩效考核管理办法
2、如何设计销售人员关键业绩考核指标
讨论：我们目前考核销售人员的业绩指标有哪些？
工业企业关键业绩指标有哪些
销售绩效考核之平衡计分卡运用及其设计
销售KPI指标设定
企业不同发展阶段考核模式解析
如何因企制宜因人设定考核指标
如何对考核结果进行公布，来激励员工
● 案例分享：百事可乐考核销售代表的指标维度激发活力
3、常见营销团队成员薪酬与考核设计示例
大区经理薪酬与考核
省市级销售代表薪酬与考核
大客户销售代表薪酬与考核
销售内勤销售与考核
●案例：某著名企业考核指标制定案例演示
4、薪酬与考核实施方略
如何对考核结果与下属进行沟通
绩效沟通面谈要注意哪些问题
销售人员绩效考核如何进行实施
任何新的考核需要在局部试行方可全面推广
5、薪酬与考核方案评估
是否与公司整理战略匹配
是否对员工有激励性
是否达到了投资回报
是否实现方案预定的目标
第三讲：员工激励——将你的营销团队成员激励成超人
1、动机与激励的概念
马斯洛的需要层次理论
双因素理论
●案例分析：作为销售人员需求的特点与激励方式
销售经理常见激励误区
●案例：某经理对下属的表扬
2、激励的原则
营销经理激励下属一般原则
营销经理的激励菜单
●信任与赞美
●物资激励
●情感激励
●精神激励
●榜样激励
●授权激励
●危机激励
●高压式管理之流弊
●建立销售企业文化
3、激励低收入员工六法
4、奖励的几大误区
5、快乐销售，快乐工作，快乐成长
●案例：优秀企业构筑激励体系的一些做法
●案例：猎人是如何激励猎狗的？
●案例：于经理是如何成功激励销售代表的？
●案例：奖优罚劣，如何对下属进行正负激励
●讨论：我们身边存在的激励问题、解决建议
第四讲：如何打造高绩效营销团队执行力—高效完成既定目标
1、造成销售执行力不高的主要原因
公司的执行文化还没有完全形成
管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进
制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从
制度本身不合理
缺乏科学的监督考核机制
2、如何提高执行力
要营造团队执行文化
执行力速度，一个行动胜过一打计划
关注细节，跟进、再跟进
3、猴子管理法: 打造销售无敌双赢执行力
●案例：军队的执行力
●案例：某企业执行文化
第五讲：Q&A
