《客户经理营销技巧提升》

《客户经理营销技巧提升》

课程名称： 《客户经理营销技巧提升》

主讲： 赵燕老师 6-12课时

课程背景：

随着商业银行客户服务与营销市场竞争的加大，银行20%主要贡献客

户，成为各大银行争先营销与服务的目标，如何对客户进行分层管

理，提供有差异化的服务，让银行客户尤其银行贵宾客户，能够感受

到银行对他们的重视和用心，从而提升客户粘合度和忠诚度，帮助银行提

升业绩和产能，让客户更加信赖银行。

培训对象：银行个金方向支行客户经理

培训时间：2017年7月



课程收益：

1. 客户分层的分类梳理

2. 客户分层差异化营销

3. 客户经理营销能力提升

4. 客户顾问式营销八部曲

5. 用心服务客户超越期望

课程大纲/要点：



1. 客户分层分类梳理

1. 按照客户贡献度分类

← 5万以下

← 5-30万

← 30-100万

← 100-300万

← 300-600万

← 600-800万

← 800万以上

2. 按照客户行业分类

← 企业高管

← 私营业主

← 自由职业者：律师、医生、作家、画家等

← 演艺明星

← 家族继承

← 拆迁户主

← 上市股东

← 其他职业

二、客户差异化营销

1. 贵宾客户生活习惯

2. 贵宾客户理财习惯

3. 贵宾客户财富期望

4. 贵宾客户服务期望

三、客户经理营销能力提升

← 专业知识丰富：

➢ 银行知识熟悉并有感情

➢ 金融知识全面成功案例

➢ 产品知识清晰顺手拈来

➢ 行业知识深谙市场行情

➢ 社会知识丰富客户信赖

← 专业技能熟练：

➢ 沟通高效挖掘客户需求

➢ 时间管理有序效率很高

➢ 计划执行能力客户赞赏

← 专业修为高尚：

➢ 合规要求时刻谨记

➢ 法律规定从不触动

➢ 道德标准清晰可见

← 专业形象规范：

➢ 专业电话礼仪

➢ 专业会客礼仪

➢ 专业形象打造

➢ 专业面谈礼仪

➢ 中西用餐礼仪

四、客户顾问式营销八部曲：

1. 专业自我介绍

2. 了解客户背景

3. 挖掘客户需求

4. 给出专业建议

5. 处理客户异议

6. 完美资产配置

7. 客户跟进管理

8. 有效客户转介

五、用心服务客户超越客户期望

1. 客户利益第一

2. 用心跟进客户

3. 客户日常维护

4. 超越客户期望


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