【课程特色】
1、紧跟现实要求：找到准客户才是销售的真正开始。故此，准客户的开发是销售的基础。而开发准客户的方法就必然是每个销售人员所必须掌握的基本技能。现在市场竞争日趋激烈，就要求我们销售人员更需要熟练掌握各种准客户开发的技巧，提高准客户的开发能力。这就是本课程的现实要求；
2、理论结合实际：本课程所有案例均来自与营销实际工作，充分体现营销的实战性与实用性。。
3、注重实战效果：技能训练绝非一日之功，因此更需要在课程中充分体现实战效果，方能学以致用。
4、这个课程没有什么叫理论部分没有什么叫实战部分，这里都是指导原则，也更全部是实战！请不要如此分开看待它！
【授课对象】
Ø 证券公司营销人员
【授课时长】
Ø 一天 （6个小时）
【授课大纲】
《开发你的金矿--客户开拓专题培训》
一、准客户开发的基本理念
1、想方设法认识更多的人
2、营销中的80%的时间应用在客户开发上
3、准开户开发是一个持续不断的过程
4、准客户开发的秘籍：见人 见人 见人 除非你没脸见人
二、准客户开发的几个认知
1、营销系统培训中的客户开发，大多指的是准客户开发，即如何找到准客户；
2、准客户开发是营销的起点和基础
3、准客户开发是营销的自我管理的基本抓手，也是营销管理的重要抓手
4、准客户开发是有规律可循的，有方法可以学习的。
三、准客户开发的方法总览
1、缘故法
2、陌生拜访
3、渠道法：银行驻点 银行跑点 小区(户外)咨询活动 进驻企业
4、转介绍
5、其他
四、准客户开发的方法解析
1、缘故法：
² 何谓缘故法
² 缘故的人群分析
² 缘故法使用的关键技能
² 缘故法使用的优点
² 缘故法的注意事项
² 客户100
2、陌生拜访：
² 人人必练的方法
² 陌生拜访的积极意义
² 陌生拜访的消极性
² 陌生拜访的关键技能
3、银行驻点与跑点
4、社区活动与企业开发
5、转介绍
A、对客户转介绍法的再认识
（1）客户转介绍的重要性
² 营销人员可持续营销的核心方法
² 公司客户资源再利用的必备技能
² 客户资源厚积薄发的爆发点
（2）严重被忽视的客户开拓方法
² 管理上要求不够
² 技能上联系不够
² 使用上熟练不够
B、客户转介绍法的基本理念
（1）不低于90%的客户是愿意被要求转介绍的；
（2）每个客户至少可以转介绍2人以上，除非他不愿意
（3）转介绍的营销成功的概率一般不低于60%
（4）一种接续营销生命线的拓客之法
C、客户转介绍法的基本前提和要求
² 客户对你的人品有基本的肯定
² 客户基本了解你的工作内容和要求
² 客户对你所服务的机构基本信任
D、客户转介绍法的核心技能
（1）首次与转客户见面的内容设定
（2）首次与转客户见面的时间长度把握
（3）离开时机的创造与把握
（4）专业内容切入的时机
（5）向介绍人汇报见面状态的时机与内容
（6）可以利用介绍人促成吗？
（7）再次要求转介绍的时机
E、客户转介绍法的使用的注意事项
（1）尽可能了解和熟悉介绍人的情况
（2）由近及远、由亲及疏的基本原则
（3）转介绍的核心——基本信任的建立
