【课程整体安排】
模块一：销售目标和激励
模块二：销售策略和行动指标
模块三：销售辅导技巧
模块四：销售例会流程
【课程大纲】模块一：销售目标和激励基本内容1 财务目标分析
1.1 销售额
1.2 利润
1.3 回款
2 客户满意度目标
3 市场占有率目标
4 销售漏斗目标
4.1 客户漏斗目标
4.2 商机漏斗目标
5 资源使用效率目标
6 其他管理目标
6.1 企业文化
6.2 协作
6.3 合规
7 销售考核点
7.1 销售流程关键障碍点
7.2 行动指标
8 销售提成制度模型
8.1 考核指标和配额分配
8.2 底薪/提成比例
8.3 封顶
8.4 绩效区间提成比例
8.5 薪酬搭配的杠杆调节
8.6 考核周期和付酬周期讲解重点1， 销售激励制度的优化授课方法1， 销售目标和激励制度要与学员企业具体情况吻合，要事先调查模块二：销售策略和行动指标基本内容1 销售策略
1.1 策略概念
1.2 客户细分
1.3 解决方案
1.4 资源分配
2 市场机会分析PEST
2.1 政治因素
2.2 经济因素
2.3 社会因素
2.4 科技因素
3 竞争分析
3.1 竞争格局
3.2 进出门槛
3.3 竞争优势
3.4 竞争劣势
4 SWOT策略工具
4.1 SO策略
4.2 ST策略
4.3 WO策略
4.4 WT策略
5 策略整合
5.1 现实
5.2 冲突
5.3 取舍
5.4 关联讲解重点1， SWOT的逻辑授课方法1， 结合学员具体客户分析模块六：销售例会流程基本内容：1 例会目的
1.1 策略管理
1.2 业绩管理
1.3 人员管理
2 销售例会流程
2.1 数据澄清
2.2 团队绩效分析
2.3 策略及策略管控指标分析
2.4 销售个人绩效分析和指导
2.5 重要客户指导
2.6 重要商机指导
3 例会备忘讲解重点：1， 销售漏斗管理的目的是销售过程量化管理
2， 销售漏斗不只是商机漏斗，还要有客户漏斗
3， 销售漏斗分析数据建立在一定的数量基础上
授课方法1 不同销售组织在销售漏斗方面认知差别较大，引导学员进行讨论
模块四：销售教练GROW技术基本内容1 学习区分析
1.1 麻木区
1.2 舒适区
1.3 恐慌区
1.4 沮丧区
1.5 伸展区
1.6 澄清目标
2 GROW教练过程
2.1 目标澄清
2.2 现实分析
2.3 选项开发
2.4 意愿达成
3 反馈形式
3.1 鼓励式反馈
3.2 建议式反馈
