销售渠道设计和分销系统
**讲：渠道运作的目标、问题和观念
1、 了解渠道的两个根本问题；
2、 现在渠道出问题的原因；
3、 对渠道认识的趋向和观念。
4、 企业营销要解决关键三大问题
5、 公司对渠道的要求
6、 渠道管理的目标
7、 为什么渠道方案失败？
第二讲：渠道设计的理念、步骤和渠道细分
1、 了解渠道设计的指导思想；
2、 学会渠道设计的步骤和方法；
3、 理解如何进行渠道细分分析；
4、 渠道设计的理念；
案例
第三讲：渠道供给效率
1、 了解渠道流程种类；
2、 理解渠道流程成本核算；
3、 学会进行渠道效率分析。
4、 从供给方面分析渠道流程效率（SOS）
第四讲：渠道设计目标和结构选择
1、 如何设计零基渠道；
2、 理解渠道均衡状态；
3、 如何进行渠道结构和成员选择
4、 营销通路发展新趋势
第五讲：渠道动力
1、 了解如何作渠道推力和拉力；
2、 在推力和拉力手段中，应重视哪些环节。
第六讲：渠道开发
1、 懂得渠道成员的选择；
2、 了解渠道开发的步骤；
3、 掌握渠道开发的手段策略；
4、 渠道开发过程
5、 网点选择
6、 选择经销商的标准确立
7、 找出目前营销渠道的问题点
8、 提出解决问题及开创性的策略
9、 费用评估及预测
10、 提升渠道开发力
11、 通路竞争策略
12、 保持通路成员的忠诚度
13、 延长期通路成员忠诚度提升的三个法则
第七讲：渠道控制策略
1、 明确渠道能力和如何建立渠道能力
2、 了解渠道成员的控制策略；
3、 针对不同的渠道成员的控制力，如何进行管理。
第八讲：渠道关系和政策管理
1、 了解渠道关系类型；
2、 明确如何对经销商进行管理；
3、 掌握制定经销商政策；
对经销商管理
经销商关系和战略联盟
经销商政策
注意经销商陷阱
