课程背景 为什么我总不被顾客尊重？为什么我总觉得自己在低三下四地做销售？因为我每天都在坚持做着错误的事情？我应该怎么改变------？ 刘远华老师经过大量的调研发现：门店相关工作人员整天在门店中无所事事或者用不正确的方式与顾客沟通------！ 门店生意不好，怎么办？是选址不好？品牌没有拉动力？还是产品价格定得太高？或是店员销售技能不行？顾客 80% 流失是源于门店不规范的销售行为与服务！因为离顾客越近的人，直接决定着门店业绩水平的重要因素。 在产品同质化条
解决之道一 优质-卓越服务对门店销售的帮助
1优质-卓越服务是如何提升门店销售业绩的
待客销售服务前的准备工作
顾客销售服务的重要性
如何建立优质-卓越门店服务销售心态
讨论：门店常出现的销售服务问题
2.优质-卓越门面服务销售训练3步曲
服务流程的演练操作-接近时的礼仪规范
·如何展现真诚的微笑-笑的训练
·如何表现亲切的声音-声音的训练
·如何具有专业-优雅的肢体动作
解决之道二 掌握顾客的购买心理-如何招呼顾客将顾客留下来
1 如何巧妙了解顾客的需要
真诚创造吸引顾客的亮点
眼神控制-观察可接近信号
接近顾客时的身体语言与空间感控制
判断掌握顾客的身体信息来了解需求
如何聆听顾客询问掌握顾客深层次需求
挖掘顾客需求的四大有效沟通的询问技巧
训练：掌握如何挖掘顾客需求
2顾客性格的四种基本分类及对策
各类顾客在购买商品时的风格
识别顾客在购买产品的过程中需求的变化
掌握识别影响顾客购买决定的关键因素
顾客的购物心理、销售过程设计及导购任务
解决之道三 如何呈现能刺激顾客的利益
1销售的各环节中如何对顾客需求进行利益介绍
产品介绍的结构化与条理化
产品介绍的简洁化与聚焦
训练：预设演示方案与FABE的结合运用
2激发顾客想象的推荐介绍—重视语言的力量
介绍的通俗化使顾客更容易理解
识别顾客的感官模式来使用不同类型的语言表达
针对典型需求分类设计出对应的演示方案
解决之道四 **异议沟通获取顾客的终信任
1如何有效分析-预防处理顾客常见购买顾虑
处理顾客顾虑的态度分析
在初期产品介绍中预先封杀顾客的顾虑
以典型产品为例，进行产品对比的分析，设计为顾客进行产品对比说明的有效方案
成功的消除顾客的购买顾虑-方法技巧
2掌握实用的异议处理高招
思考：顾客为什么会产生异议？
掌握异议处理的步骤
处理价格对比异议的技巧
多个销售动作的同时入手，化解顾客对价格的坚持态度
学会有效的引导顾客的想法，化解顾客顾虑，加速成交
训练：掌握不同异议处理技巧
解决之道五 促成快乐轻松成交完成交易
1掌握给顾客压力销售的时机点
顾客返回再度接待三个步骤
促成交易的时机掌握
常用的9种成交促成技巧
促成被拒后以退为进的再促成技巧
2交易完成后
如何让顾客转介绍
解决之道六 让顾客满意的售后投诉接待技巧
1 化危为安
顾客投诉的动机及心理分析
常见投诉接待处理的错误行为
接待投诉处理的3个原则
接待顾客投诉的6个专业步骤
2 转怒为喜
成功转换顾客投诉后的二次和谐销售演示
