采购谈判的技巧
**天上午
**章
谈判在采购中的作用
**节商业谈判
1、什么是谈判？
2、建立协议的备选方式
3、战略与战术谈判
第二节供应商选择过程中的谈判
1、供应商选择的过程
2、特征描述与识别
3、评估和选择供应商
4、开标后谈判
5、合同管理
第三节解决冲突的谈判
1、冲突的来源
第四节团队和利益相关者的谈判
1、团队管理
2、利益相关者管理
3、谈判中利益相关者的影响
4、利益相关者矩阵
第二章
谈判结果和方法
**节商务谈判的结果
1、结果和目标
2、结果的范围
第二节谈判的取向
1、冲突的处理方式
2、双重利益模型
3、分配性议价与整合性议价谈判的比较
第三节分配式谈判
1、基本策略
2、分配性议价的战术
第四节整合性谈判
1、基本方法
2、整合性谈判的战术
3、支持整合性谈判的因素
第五节原则性谈判
1、基于立场和基于原则的谈判
2、原则性谈判的战术和行为
第六节制定谈判的目标
1、设定目标
2、谈判的风险
3、谈判协议的佳备选方案
第三章
谈判中的借势
**节商务谈判中的势力
1、概念
2、借势在谈判中的重要性
3、在供需关系中的势力
第二节议价能力的来源
1、谈判中个人势力的来源
2、组织势力
3、势力的依存性
4、提高议价能力
第三节关系背景
1、关系图谱
2、对抗与竞争性
3、合作性关系
第四节佳关系
1、交易性方法的使用时机
2、建立合作关系的驱动因素
3、关系组合
4、供应商偏好
第五节建立和维持正向关系
1、关系价值与关系驱动因素
2、信誉与信任
3、道德和平等
4、关系管理和谈判
第六节修复受损关系
1、冲突的管理办法
2、解决谈判纠纷
3、重新建立信任
案例一：做事从细微开始
案例二：用“求同”开启成功合作的大门
**天下午
第四章
成本和价格分析
**节供应商定价
1、供应商定价决策中的影响因素
2、供应商的定价策略
3、影响需方价格决策的因素
4、价格与成本
第二节成本概念
1、成本的构成
2、直接成本和间接成本
3、固定成本和变动成本
4、混合成本
5、获取供应商的成本信息
6、成本分析
第三节成本核算方法
1、边际成本和吸收成本
2、边际成本和限制成本
3、传统的吸收成本核算法
4、基于作业的成本核算法
5、生命周期成本核算法
第四节利润
1、概念
2、溢价与利润率
3、盈亏分析
第五节价格谈判
1、谈判要素
2、定价协定
第五章
经济因素
**节经济环境
1、宏观经济
2、宏观经济因素的信息来源
3、微观经济
4、谈判前的采购研究
5、微观经济因素的信息来源
第二节市场机制
1、需求与供给
2、市场价格
3、需求弹性
第三节市场结构
1、完全竞争
2、完全竞争对商务谈判的影响
3、垄断
4、垄断对商务谈判的影响
5、垄断性竞争
6、寡头垄断
7、寡头垄断对商务谈判的影响
第四节竞争
1、五因素模型
2、竞争者与商务谈判
