【课程时间】 1-2天
【课程对象】 销售和市场部门各级业务人员、主管、经理
【课程背景】
1、销售渠道的决策是您面临的最重要的关键性决策之一；
销售渠道直接决定企业的生存与发展；
掌握销售渠道管理的变化趋势，设计与建设的方法，学会运用渠道管理的一套有效方法
和技巧，建立渠道忠诚，处理矛盾，建立产品竞争力。
4、通过制度与销售渠道形成长久伙伴关系，打造协同作战的能力，提成效率。
【课程收益】
1、了解现代企业市场竞争的成功要素，并且找出对企业有用的要素。
2、了解现代分销渠道管理的特性和发展趋势，并结合实际情况分析、认知本企业的现状
。
3、能够通过科学、有效、规范的方法和工具，发掘、甄选、评估、签订优秀的经销商。
4、学会运用激励、辅导、支持、淘汰等方法，管理经销商队伍，营造协同作战、共同发
展的合作伙伴关系。
5、掌握妥善解决价格竞争、渠道商流失、冲突和利益平衡的方法，创造公平、积极、善
意竞争的合作氛围。
【课程形式】：课堂讲授、案例分析、讨论、互动、视频
【课程大纲】
第一单元：分销商管理
一、企业与分销商的关系
1、清晰分销商的定位
2、经销商眼中生产企业的销售人员
3、分销商成长的不同阶段和需求分析
4、分销商期望的厂家是什么样子
5、厂家期望的分销商是什么样子
6、为什么还要用分销商开拓市场？
二、我们有必要引领持续健康发展和高效的市场执行力
1、如何搞好企业和分销商的关系
2、厂方业务人员的终极使命?
三、分销商面临的问题和未来出路
A、困境根源在哪里？
B、自身差距在哪里？
C、未来走向在哪里？
1、转变经销商观念
2分销商抱怨“生意越来越难做”！
3为什么经销商日子越来越难过？
1）制造商的需求已经发生了变化--从大客户代理到密集分销
4为什么经销商日子越来越难过？
1）表象：经销商正在被架空！厂家的手越伸越长，怎么办？
2）硬件：理念：产品结构：
5、为什么经销商日子越来越难过？
1）经营环境在变：
2）厂家变：
3）通路格局在变：
4）产品在变、法规在变、一切都在变...
四、分销商怎样做好中小终端
1）销售执行力管理要素
工具一：员工工作要固定
工具二：重点环节有标准
工具三：领导天天做检核
工具四：业绩天天做排名
工具五：业务早会很重要
2）分销商绩效管理
1、客户资料建立与维护
2、办公室绩效总结
1）目标达成差异分析
2）订单绩效分析
3）向主管汇报工作
4）明天的目标在哪里？
5）采用表格化目标管理
6）早会九步骤管理
7）早会绩效循环
第二单元：优质的经销商管理
第一部分；优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
二流的产品 一流的经销商 = 一流的市场
二、优质经销商选择四步骤：
第一步：明确公司销售政策
第二步：调查区域市场特征
第三步：走访沟通准经销商
第四步：甄选的关键要素
1、优质经销商的五大标准
2、学会《经销商筛选工具》
第二部分；有效管理经销商的六大系统
一、经销商有效管理六大系统：
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整
二、经销商的培训与辅导
1、“教经销商销售”的时代到来了！
2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
四、用协调法处理棘手的老问题
1、有效防止回款风险
2、经销商乱价与窜货的严惩处理
3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题
5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题
案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。
五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬大企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、如何优化你的区域市场？
1、区域市场经销商优化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。
3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。
第三部分；帮助经销商提升终端销量
一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？
1、赢利模式=销售方式 组织构成 持续创新
2、如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？
3、终端门店最有效的七种赢利模式
二、快速提升零售终端销量五大纬度
1、宣传推广—让品牌“仙女”在终端“下凡”。
2、氛围营造—让氛围成为一种“有毒气体”。
3、销售服务—“只有钻石才能切割钻石”。
4、隐性渠道—“一枝开五花，结果自然成”。
5、促销活动—促销是拉动终端的“风火轮”。
三、如何提升零售终端忠诚度
1、得终端者得天下
构建“1 N”式终端布局
2、提升零售终端忠诚度
①增加客户跳槽成本六方法
②选择“铁杆”店员的五个标准
③培养“铁杆”店员的四个有效技巧
小组研讨与发表：提升忠诚度的六大方法
3、零售终端客情关系建立与巩固的标准动作
4、做好客情关系与客户信用风险动态管理
四、建立客户信息管理
1、掌握客户的采购流程
2、建立客户资料卡
3、细分客户，做客户分类
4、完善客户档案，建立客户资料库
1）建立客户资料库涵盖的三个方面
5、利用5C标准做客户信用分析
