房地产营销副总∕招商总监∕策划总监∕销售总监∕招商经理∕招商人员∕销售人员
【课程特点】
专家讲解，案例分析，系统演绎，情景模拟，误区点评，实战实效！
【课程主要内容】
【小专题】
1．目前中国房地产所面临的经济环境分析
2．“最严调控”以来的政策脉络
（1）本轮调控的主要政策回顾
（2）本轮调控的特点分析
（3）宏观调控的政策目标分析
（4）中央政策上关于住房问题的思路转型
3．目前房地产市场的特点与新形势
4．未来一个时期房地产业的发展趋势分析
5．房企应对的思路与对策
【专题】房地产的产业特点
第一部分 招商技巧
一、认识招商
1．什么是招商
2．地产招商的特点
3．地产招商成功的基本要素分析
4．地产招商的常见误区辨析
【案例】
二、商业物业的基本类型与特点分析
1．商业物业的基本类型
（1）购物中心
（2）连锁超市
（3）步行街
（4）商业综合体
（5）豪布斯卡
（6）专业市场
2．商业物业（以上）的特点分析
三、认识你的客户──商业物业客户类型与心理分析
1．地产招商潜在客户的开发
（1）商业物业投资客的开发
（2）商铺租客的开发
2．商业物业投资客的类型与心理分析
（1）商业物业投资客的类型
（2）商业物业投资客的心理分析与对策
3．商铺租客类型与心理分析
（1）商铺租客的类型
（2）商铺租客的心理分析与对策
【案例】综合案例分析
三、商业地产招商的规范化流程
【警惕】地产招商中的十大昏招
1．招商准备
（1）招商准备的内容
（2）招商准备阶段要做的工作
2．招商目标设计
（1）招商目标设计原则
（2）招商目标设计要领
3．招商策略策划
（1）招商方式策划
（2）招商媒介策略策划
（3）招商推广策略策划
（4）招商运营策略策划
【案例】综合案例分析
4．招商队伍组建
（1）招商队伍的组建原则
（2）招商队伍的组建要领
5．招商运营规划与实施
（1）招商过程的阶段性划分
（2）招商流程与节点控制
（3）招商策略的规划与实施
① 商圈分析
② 市场定位
③ 业态组合
④ 租金定价
⑤ 合作方式
⑥ 优惠政策
⑦ 招商渠道和方法
⑧ 媒介策略
⑨ 合作伙伴的选择等
【案例】综合案例分析
6．招商效果评估与纠偏
（1）招商效果的评估
①评估内容
②评估方式
③评估要领
（2）招商效果纠偏
【案例】综合案例分析
第二部分 招商中的谈判与沟通技巧
一、招商谈判的基本过程
1．开局
2．摸底
3．报价
4．守价
5．沟通
6．成交
二、招商谈判的六大原则
三、招商谈判的基本技巧
1．开局的技巧
2．摸底的技巧
3．报价的技巧
4．磋商的技巧
（1）如何引导磋商进程
（2）磋商争取一致的方法
（3）价格及异议处理技巧
5．守价的技巧
守价四大方法
6．成交的技巧
（1）如何判断对手成交信号
（2）成交十大方法
7．签约的技巧
8．沟通的技巧
（1）与客户沟通中应有的姿态
（2）沟通中的6项要素
（3）与客户有效沟通“五步法”
【提示】如何破除沟通障碍
（4）与客户沟通的技巧
①与客户沟通中的表达技巧
【小知识】 沟通中的禁忌
②与客户沟通中的聆听技巧
【秘诀】五招提高您的聆听效率
【自检】沟通中的聆听能力测试
③与客户沟通中的发问技巧
④与客户沟通中的厘清技巧
⑤与客户沟通中的回应技巧
【案例与情景演示】
四、谈判的控局及目标达成技巧
1．谈判中如何控局
2．如何攻克谈判障碍
3．如何促成目标达成
五、如何规避谈判误区
