身处E时代，你曾想过拥有卓越说服力和影响力吗？或者获得一种可以谈笑间便能够震撼对方心灵、进而可以实现共赢的沟通艺术？ “ 沟通就是生产力“。高效客户沟通技巧就是这样一门可操作性极强的销售技能培训。
一、新时代的销售环境与客户销售
1、快速变化的销售市场
2、新时代的客户销售特点
3、新时代客户销售的关键
Ø 发展关系
Ø 建立信任
Ø 引导需求
Ø 解决问题
二、沟通影响力的源动核心
1、坦诚 – 首当其冲的重要沟通心态
2、主动 – 获得沟通效果的不二法门
3、守时守约的约定俗成
4、360度回应原则
5、无效的态度 – 忍让、推卸、回避
6、同理心的审时度势
7、EQ处理情绪的模式
8、平常心带来的惊喜
三、客户营销心理学－购买心理与行为分析
1、销售心理与行为分析
Ø 客户购买的原因？
Ø 买卖的核心要素
2、销售人员如何了解客户心理？
Ø 动机理论
Ø 榜样的力量
Ø 关键按钮
Ø 高成交率模式解析
3、专业销售人员的价值主张
Ø 消费心理与消费行为的关系
Ø 不同客户的消费流程与专业销售流程
案例研讨－客户个性分析
4、客户需求状况分析
Ø 完全明确型
Ø 半明确型
Ø 不明确
四、高效客户沟通步骤与技巧
1、明确的目标
2、多样化的方案
3、自我形象的塑造
4、心灵彩排
5、亲和感技巧整理
Ø **印象 – 黄金七秒
² 服装
² 身体语言
² 握手
Ø 配合/映现
² 心态映现
² 体态配合
Ø 复述
Ø 有效倾听
² 乒乓效应
² 听取关键词
² 解析暗示
Ø 肯定与认同
6、了解客户需求
Ø 提问技巧
Ø 了解问题所在
Ø 需求识别
Ø 开放性问题的衍生技巧
7、异议处理
Ø 借口型异议
Ø 沉默型异议
Ø 批评型异议
Ø 主观性异议
Ø 合一架构技巧
8、达成共识
Ø 心理准备
Ø 信号的辨识
Ø 常用技巧
² 假设法
² 双重约束
² 直接要求
Ø 化解抗拒法
角色扮演、情景演练、讲师点评
五、口才训练 话题包
1、说话的智慧
2、完美说话原则 - HPEAH
3、口才训练技巧
Ø 勇气 – 交流的胆色
Ø 结构 – 逻辑的构设
Ø 声线 – 发声的音色
Ø 情感 – 情绪的颜色
4、话题包的应用
Ø 风水话题
Ø 收藏、宠物话题
Ø 健康养生、运动话题
Ø 家庭、子女话题
角色扮演、情景演练、讲师点评
