课程背景：
很多成长型房企在转型过程中存在的一个典型问题是，一些该履行的职责没有履行或履行不到位，而这又往往是缺乏完善的营销管控体系所导致的。当前房地产营销组织有哪几种管控模式？以龙湖为代表的行业标杆房企，他们的营销经验值得行业借鉴；
龙湖地区公司采用矩阵式的组织结构，营销中心下设了四个职能中心，分别是销售中心、策划中心、客户中心、渠道中心，另外每个项目有一名项目营销经理。项目营销经理、策划中心经理及客户中心经理均向营销部负责人直接汇报。营销部的几乎所有员工都需要双向汇报（项目线、职能线），以项目线为主。
课程收益：
1、 了解龙湖营销管理架构层级划分与优劣分析
2、 熟悉龙湖营销绽放生体系特点和
3、 剖析龙湖“体验式营销”建设标准
4、 掌握龙湖销售团队全流程管控模式
5、 把握三级客储体系即客户全生命周期管理过程
6、 熟悉龙湖新项目开盘营销管理体系
7、 熟悉标杆房企定位期、开盘期、复盘期客户管理模式
【课程对象】
房地产企业高管、营销管理人员、营销策划人员、销售管理人员等
课程大纲：
**部分：龙湖全流程营销管理
一、 龙湖营销管理架构体系介绍
二、 龙湖营销绽放生体系
1、 龙湖销售绽放生介绍
2、 校园选拔过程
3、 绽放选人标准
4、 绽放培训体系
5、 绽放职业发展路线
三、 龙湖营销体系的运营管理节点价值
1、营销视角投资化
1.1 从土地逻辑和城市发展逻辑，在空间和时间上为投资拓展提供可靠协助；
1.2 案例分析： 龙湖地产丰台地块营销建议汇报；
1.3 深度研讨地块前期流程中的营销配合4步法；
2、营销工程专业化
2.1 产品定型、工程技术品牌为载体，景观特点为亮点，实现营销模块标准化；
2.2 改变“各自为政”的局面，**标准化工作提升营销效率；
2.3 推行客户价值排序法，指导营销决策，提升产品竞争力，实现溢价；
2.4 明确新项目营销工作标准，重规“讲故事”的能力；
3、营销资源共享化
3.1 由绽放生培养体系及营销培养体系延伸说明，数据分析 策划 市场 客研 投资 财务的整体资源配合分享逻辑；
4、营销品牌系统化
核心点1：公司品牌、产品品牌、项目品牌、技术品牌
案例分析：制定年度品牌主题，明确全年品牌规划目标
案例分析：举办大型品牌发布会，向市场发出龙湖的**强音
案例分析：年度答谢季品牌活动
核心点2：龙湖地产特色逻辑五分法解读
四、 新项目开盘营销管理流程
1、开盘前 4 个月（定位与方向）
2、开盘前 2 个月（落地执行）
3、开盘前 1 个月（策略调整）
4、开盘前 7 天（开盘组织）
案例分析：《龙湖新项目开盘营销管理4217体系》
**部分：龙湖营销管控特色说明
五、 龙湖体验式营销体系
1、 体验式营销的理论和分类
2、 龙湖体验式营销的七大触点概述
3、营销触点之景观、物业、案场管控、销售流程、客户二次价值挖掘等全体系解读
案例分析：XX项目体验式营销全景解读分享
六、 基于营销逻辑的三级客储体系管理
1、临时外展场阶段：一级客储=30*开盘目标套数
2、展示区开放后：二级客储=10*开盘目标套数
3、开盘前认筹阶段：三级客储=2.5*开盘目标套数
第三部分：房地产项目开盘前客户管理
1、 外展期意向客户管理和产品价值传递
案例1：龙湖三级客储体系之一级客储管理
案例2：龙湖外展期项目价值推荐PPT信息释放标准管理
2、 营销中心进场到访客户管理
案例1：龙湖三级客储体系之二级客储管理
案例2：到访客户长问卷管理和到访客户分析标准
3、 样板房开放客户管理
案例1：样板房开放客户意向产品测试和诚意度分析
4、 开盘前一周客户管理
案例1：开盘前客户落位和推盘建议
5、 开盘后客户管理
案例1：开盘后成交客户和未成交客户分析
6、 持销期客户管理
案例1：持销期客户管理标准动作
第四部分：项目复盘期客户管理
以案例“龙湖地产旅游度假项目长城源著复盘报告分析总结”为标的，进行对应讨论和问答
