支行是银行的一个基本经营单元,支行行长是这个团队单元的首席客户经理、策划者与组织者,是在现有流程 资源约束下的策划、导演 演员为一体的指挥者,支行长的角色是以营销为平台 管理为支撑的资源驾驭者,实现每年增量持续增长的新跨越。 构建“三防一保”《防信用风险 市场风险 操作风险,确保预期盈利》的新营销模式。
一.客户布局下的产品设计与市场开发 | ||
打造支行的核心竞争三板块:客户营销、流程控制、团队复制 营销的核心是:发展关系能力的能力 构建市场化的竞争机制与流程: 总行是策划者,分行是导演,支行是演员 建立“三级联动”《总、分、支》的产品设计与运营新机制 | 营销客户的4种资源价值,软资源是核心,有底线,无上限。 营销的六学:社会学 关系学;心理学 审美学;经济学 机会学 把水到渠道,构建为“先渠道,后水成”的营销新模式 营销就是为客户创造新的合作机会 | |
二.公司与零售主线业务的营销与开发 | ||
优质客户: 山不在高,有仙则名,有不在深,有龙则灵 战略客户的开发与营销 1、一波三折 2、好事多磨 3、化险为夷 战略客户开发与模式:提升投行业务 构建5大圈模式的中小客户批量开发与营销新路径 零售业务的分层次开发与营销服务 | 客户营销“三个关键时刻” 传道 战略 授业 战术 解惑 解决方案 客户营销“5因素图” 营销的核心理念:创造客户,就是创造我们的未来 网点零售客户营销 团队“合力 合理 合机”营销 案例分享 | |
三、柜面营销与品质服务 | ||
柜面职业形象的打造 职业形象 5个关键词 气质 热情 自然 可信 魅力 客户营销的“三大法宝” | 职业明星“五牌照” 1、微笑是通行证 吸引力 2、职业是许可证 信任力 3、气质是信用证 影响力 4、形象是身份证 可信力 5、游说是营业证 专业力 柜面营销与品质服务的三个公式 案例分享 | |
四、团队建设与绩效考核 | ||
打造支行: 公司 零售 柜面营销的“三支”协同团队 团队建设的“三个“发展时期 培养“团队 下属”职业成长“六步法” 建立“海阔凭鱼跃,天高任鸟飞”的绩效考核新机制 从“菜鸟“定律到”雄鹰“法则 | 市场竞争下的“业绩导向的绩效考核” M:每个人的发展梦想 预期 V:利益的激励 牵引 E:期望 攀登:团队支撑下的到成 “以人的优势 特点为本”带团队: 大限度的发挥每个人的优点 大限度的挖掘每个人的潜力 大限度的限制每个人的缺点 案例分享 | |
五、目标管理与职业压力控制 | ||
目标管理:4P营销新法 1、产品 设计水平 制造水平 品牌价值 2、价格 市场竞争的定位 优势 3、渠道 客户关系价值 4、促销 效率 风控之上的系统模式 | 职业压力的两个选择 从突破压力到无压力的高境界 突破压力的三个阶段 1、拥有职业知识 经历的探索 2、运用职业知识 解决问题的喜悦 3、创造与发挥知识的高期盼 案例分享 |