培训对象
中层管理者
课程收获
现代营销渠道管理
课程大纲
现代营销渠道组合
一、现代营销渠道的划分：
1、现代代理通路（也称经销通路）
2、现代终端通路：
终端为王、终端制胜
3、大客户直销通路：
工业品、服务业、工程业、保险业
现代营销渠道组合
二、现代营销渠道的组合：
1、单一代理制：
单一、不容易走终端
2、单一终端直营：
大量财力物力难持久
3、单一直销：工业品企业
4、混合渠道：蒙牛与三元
现代代理商的级别划分
全球总代理，代理范围最大的代理商
洲总代理，跨国代理的较高形式
国家级总代理，独立性较大的代理
大区级总代理，独立性较小的代理
省级总代理，易受冲击的代理
市级总代理，难度较大的代理
一般代理商、一般经销商
特约经销商
代理商与经销商的区别
权限不同：
代理商不仅代理产品，而且负责该区内的品牌维系、市场维护、竞品调查等事宜；经销商主要负责产品的销售，不负担其它责任。
模式不同：
代理商为代理产品，实销实结；而经销商为现款现货。
现代代理商寻找的管理
交易会等各种专题会，糖酒交易会、医药交易会、服装行业春秋交易会等
同业介绍，值得信赖、成功比率大的的方式
卖场寻找，实施难度较大、操作较难的方式
替代品的代理商，较好的战略伙伴
现代代理商的寻找
行业性杂志，信息量越来越大
电话查询，普及的寻找方法
网上招商，要具特色
其它媒体招商，广告招商慎用
现代代理商的考察
营业执照：人人忽略的最关键的要素
真实地址：注册地址与真实办公地址的不同
法人代表的身份证件：将来发生争议的保障
注册资金是否属实：决定操盘大小的关键
经销商的硬件办公设施：实力的象征
经销商的软件设施：核心竞争力的体现
经销商的业务管理：值得参考的项目
经销商与卖场的关系：未来合作前景问题
经销商控制账款是否有序；账款是命脉
现代代理协议的要点
代理的标的物的约定：代理什么要清楚
付款的方式：全额预付 部分订金 批结代销 实销实结 流水倒扣 保底销售
代理的级别：
省级、市级、区级要清楚
代理的区域：明确 清晰
现代代理协议的要点
代理的期限：
不要过长 一定时期后重签
代理商统一价位：
明确规定代理商的售价
标明加盟金数量及方式：
约定要细
标明押金方式、金额、归还时间、归还方式
宝洁公司代理通路变革
第一阶段:
1988年—1992年
销售方式：
销售 账期 回款 传统三段式
问题：
1、回款难
2、市场覆盖率低
3、市场终端维护不利
宝洁公司代理通路变革
第二阶段：
1992年开始
销售方式：
厂方派人铺货 促销 理货 辅销方式
有利点：
1、有利于本品的下级分销
2、有利于终端布点
3、有利于终端理货
宝洁公司代理通路变革
不利点：
1、宝洁公司与可乐等其它国际知名品牌一样，往往成为各卖场（超市）的价格“风向标”。人们降价首先从“宝洁”、“可口”、“百事”等知名品牌着手。（1分钱毛利）
2、各生产厂辅销的弊病
业务员不务正业
业务员不易管理
宝洁公司代理通路变革
第三阶段：
宝洁分销商2005计划：
1、名称：覆盖服务供应商
2、条件：基础设施 资金 标准化
现代化储运中心 覆盖面
现代化管理下一级客户
3、目的：建立完整分销网 融资
4、实施状况：投资1亿 电脑系统 四百辆车
宝洁公司代理通路变革
管理代理商的职能完成情况（上）
分担资金压力：
加盟费
风险抵押金
信息系统共建费的分摊
预付货款情况
回收货款情况
监督代理商的职能完成情况（上）
管理代理商的通路分销状况：
下一级分销商情况
分销商数量
分销商的布局是否合理
分销商的下游情况
分销商的销售占比
管理代理商的职能完成情况（上）
代理商的直营状况：
直营店的数量
直营店的布局
直营店的结构
KA店销售占比
C级店的铺货情况
直营的销售占比
监督代理商的职能完成情况（中）
闭封通路的状况：
特供通路
餐饮通路（食品行业）
专卖店经营状况
俱乐部经营状况
封闭通路的销售占比
管理代理商的职能完成情况（中）
代理商的直销状况：
直销队伍如何
直销方式如何
直销占比如何
直销的综合能力如何
管理代理商的职能完成情况（下）
市场调查的反馈情况：
是否定期进行市场调查
当地的社会环境如何
本产品在当地的反映
本产品在当地的潜力
本产品的哪个单品在当地受欢迎
本产品的哪个单品在当地受排斥
对本公司的改进意见
监督代理商的职能完成情况（下）
市场维护情况：
直营店的标准化陈列状况
理货的专业化程度如何
产品的形象如何
当地的广告是否定期、如数地投入
管理代理商的职能完成情况（下）
执行总公司的全局性促销的状况：
执行总公司全局性促销情况
当地局部促销的执行情况
当地的售后服务情况
当地品牌维护的情况
代理商完成各项销售指标情况
制定并执行年度目标
年度目标的分解情况
每月、每季完成指标情况
代理商完成各项销售指标情况
代理商的月报、季报情况
代理商的差异分析情况是否准确
代理商的改进措施是否得力
代理商的费用控管情况
对厂方的广告费用的控管情况
对进店费、节庆费的的洽谈和控管情况
对特殊陈列费的控管情况
对促销员的费用的控管情况当地的社会公关费用情况
代理商的激励
一、经销商最需要什么？
赚钱
尊重
永久赚钱
得到培训
开阔视野
北汽福田的经销商态度
二、经销商最怕什么？
赚不到钱
厂家品牌做大后背信弃义
不能永久赚钱
厂家无休止地榨取经销商血汗
可口可乐经销商的遭遇
三、怎样激励代理商？
保障代理商的眼前利益（品牌属于厂家）
遵守承诺
帮助代理商
培训代理商
开阔代理商的视野
康师傅代理商的榜样
天士力集团的代理商培训
代理商的服务
定期为代理商分析当地市场
定期与代理商举行厂商协调会
培训代理商的业务员
分销 终端 批发市场
与代理商共建信息系统
定期提示代理商库存
定期询问代理商意见并改进
加盟代理商的拓展之道
加盟费
加盟权限
加盟期限
加盟的后续资金问题
意大利伊尔萨的困惑
加盟品牌的维护
国际代理商的拓展之道
国际代理商的寻找
国际代理商的谈判
国际代理商的精耕细作
长虹国际代理商操盘的失误
国际代理商的客户管理
大连外贸公司的失误
现代终端通路
