培训解决的问题：
1. 针对客户不同部门不知道如何开口；
2. 遇到拒绝自己的部门不知道怎么处理；
3. 总是不敢见、不会见决策层；
4. 不知道怎么引导客户以公司的优势作为采购标准；
5. 不知道怎么做好售后服务提升客户忠诚度；
6. 不会整理竞争数据库，不知道为什么客户买或不买；
7. 落选时不知道如何争取；
8. ......
课程纲要
第一章：掌握客户购买心路历程
第一步 买不买
一、客户有问题吗？如何让客户发现理想与现实的差距？
二、问题严重吗？不买的后果
l 问题对组织有哪些严重后果；
l 问题对各部门有哪些严重后果；
l 问题对个人有哪些严重后果；
第二步：谁负责买？
一、客户组织架构与采购流程分析
l 不同阶段应该找谁？
l 不同部门态度不一致怎么办？有支持、中立、反对；
l 不同人要求不一致怎么办？有追求最好、稍好、够用、替代；
l 谁才是关键人？
二、不同部门与层级利益分析
l 决策层利益分析；
l 不同管理层利益分析；
l 不同执行层利益分析；
三、公关决策层
l 为什么一定要见到决策层？
l 怎么样才能见到决策层？
l 什么情况下经办人才愿意帮销售人员引荐决策层？
l 见到决策层要注意哪些事项？
l 遇到经办人说：这事我说了算，不让我找决策人怎么办？
第三步 什么时候买？
1. 如何引导客户提前买，而不是即时买？
2. 判断客户的预算周期；
3. 客户决策阻碍分析与应对
第四步 向谁买？
一、采购标准的制定
l 确定型、半确定型、不确定型标准分析与应对；
l 客户采购中的6个心理压力：时间、预算、机会...
l 客户采购标准的来源；
l 如何引导客户突破采购预算边际？
l 如何引导客户批量买而不是适量买？
l 如何引导客户打包买而不是单一买？
l 如何引导客户独家买而不是多家买？
二、客户购买风险控制
1、客户疑问分类
l 当时提不出来的；
l 本人提不出来的；
l 认为没有必要提的；
l 竞争对手搅局的；
l ......
2、防范客户疑问
l 大客户决策过程中，销售人员通常不会在现场；
l 疑问清单可作为经办人给领导汇报的依据；
l 为售后划分责任风险提供依据；
3、准备证据清单
l 哪些内容只会让客户产生轻度信任？
l 哪些内容让客户产生初级信任？
l 哪些内容让客户产生中级信任？
l 哪些内容让客户产生完全信任？
4、风险分类与控制
为什么销售中后期，很多内容其实已讨论过了，客户还表现得担心、挑剔、吹毛求疵？
l 财务风险
l 功能风险
l 社会风险
l 时间风险
l ......
三、销售落选时怎么办？
l 搅局的5个方法；
l 放弃---如何争取补偿？
l 陪标---如何做一个好人？
第五步 买对了吗？
1. 如可管理预期？预期与现实的差距；
2. 在使用中发现了新的问题，怎么办？
3. 效果太慢，客户新鲜感下降，怎么办？
4. 客户付出大量学习成本，且使用中出现副作用怎么办？
5. 经办人压力变大，疑神疑鬼怎么办？
6. 如何提高客户忠诚度？
