培训背景：
1. 有一大堆名单，就是没有客户，怎么办？
2. 每一个客户都花了大量时间、精力，销售做久了很疲惫，怎么办？
3. 见到客户不知道怎么开口，怎么办？
4. 都说先有量变，后才有质变，但拜访大量客户，半年都没有业绩，为什么？
5. 都说销售从拒绝开始，但每次客户不同部门都拒绝，销售怎么开展？
6. 每次报完价后就没有反应，没完没了地要求等通知，怎么办？
第一章 识别客户
第一节 为什么要识别客户？
1. 潜在客户名单，不等于客户；
2. 商机诱惑，导致时间、精力、费用投入分散；
3. 任何公司、产品只有相对优势；
4. 找到批量客户共性特征，销售工作更容易复制
第二节 如何识别客户？
1. 根据时间段、区分细分；
2. 根据产品生命周期细分：
l 探索期产品、客户特征；
l 成长期产品、客户特征；
l 成熟期产品、客户特征；
l 衰退期产品、客户特征
3. 根据客户规模细分
l 大订单，以客户为中心的销售方式
l 中订单，以竞争为中心的销售方式
l 小订单，以业务员为中心的销售方式
第三节 开发新客户执行指导方针
第四节 精准鱼塘-客户集中在哪里？
1. 为什么要找“鱼塘”？
l 带来批量订单；
l 相近的客户群，销售更容易复制；
2. 怎么找精准“鱼塘”？
3. “鱼塘”信息识别
第五节 杠杆借力
一、为什么要借力？
1. 让别人做信誉担保；
2. 把能力转化为能量，最快获得订单；
3. 永远会有一个人让自己少奋斗20年；
二、向谁借力？
三、如何选择性借力？
1. 开发难易程度；
2. 关系紧密程度；
3. 紧急程度；
第二章 客户购买流程分析与应对
第一节 买不买？客户买不买取决于什么？
一、目前公司有没有问题？
1. 高层领导不满分析；
2. 管理层遇到的问题；
3. 执行者遇到的瓶颈；
二、不改变有没有痛苦？
1. 高层领导痛苦分析与引导；
2. 管理层的痛苦分析与引导；
3. 基层的痛苦分析与引导；
三、改变有好处吗？
1. 对组织利益的回报；
2. 对部门利益的回报；
3. 对个人利益的回报；
第二节 谁负责买？
第三节 什么时候买？如何引导客户即时买？
1. 客户预算周期；
2. 紧急程度；
3. 市场行情；
4. 相关配套；
第四节 向谁买？
1. 高中低、替代方案的引导；
2. 投入回报；
3. 长期利益与短期利益；
4. 风险评估
第五节 购买流程，怎么买？
1. 证据清单，如何让客户相信年青的自己？
2. 后期为什么客户反复提到已回答过的问题？
3. 如何开展风险承诺让客户放心？
第六节 效果评估，买对了吗？
1. 为什么客户购买后产生对产品的怀疑？
2. 购买前对产品预算很高，购买后很失望怎么办？
3. 客户期待效果及快出现，但迟迟未出现怎么办？
4. 使用中问题不断，怎么办？
5. 为什么经办人购买前很热情，购买后却疑神疑鬼？
6. 客户新鲜感结束了，怎么办？
