课程背景：得渠道者得市场，失渠道者失天下。渠道的八大功能中，融资、风险等是企业在市场扩张中不可或缺的。不论是消费品还是工业品，充分的案例证明企业的发展需要营销渠道的强力支撑，而那些不重视营销渠道，或者渠道规划不合理的企业最终也都尝到了失败的滋味，从而做出重振渠道的决定。营销渠道是营销组合策略中的重中之重，也是企业建立核心竞争优势的环节所在。建立营销渠道并非找到经销商就万事大吉了，而是要从渠道规划与布局的源头来构建企业的渠道战略，在执行中，渠道理念、渠道成员的选择、培养、管控等都是市场工作成败的关键。本课程老师从事营销及渠道管理工作十余年，从理论加实战的角度进行讲授，针对渠道管理过程中重点、难点问题给出有效解决方法，对学员更加具有指导意义。
课程收益：
1、人的潜力是无限的，而态度决定行为，企业不能只雇佣员工的双手，更重要的是要雇佣其大脑，充分发挥销售人员的主动性、积极性和创造性，这就需要全面提升员工的职业素养2、厂家和经销商本应能够互利共赢，却由于目标、利益和看法等产生了矛盾，而要实现企业的战略，经销商必须与企业保持一致，如何实现渠道共赢就是一个至关重要的问题。
3、渠道出现的种种问题都能从渠道规划的根源上找到，而且渠道规划不是一成不变的，在企业的发展的不同阶段，需要不同的渠道结构来完成相应的任务。渠道经理的大脑里如果没有渠道规划的概念，渠道结构就会成为阻碍企业发展的绊脚石。
4、厂商合作如果比作结婚的话，经销商的选择就是找结婚对象，这肯定是渠道建设的核心问题。而经销商的选择不能仅凭主观好恶，而要有一套严格有效的选择标准，这样选出来的经销商才是符合企业战略需要的，而不只是看着顺眼的。
5、恋爱可以是一见钟情，但婚姻一定要去用心经营。同样道理，厂商关系也需要我们用心去经营，其中最关键的工作就是就是对经销商的日常管理。很多的销售人员认为经销商管理就是要销量和回款，而这种简单粗暴的管理方式只会把厂商关系一步步的摧毁。课程将会给出经销商日常管理的具体流程与方法，用标准化的工具来规范销售人员的渠道管理工作，最大化的提升企业效益。
6、渠道激励与掌控是作为渠道领袖的一项重要使命，也是实现企业战略的一个必要条件，同时这也是很多销售人员在进行渠道管理工作中的一个软肋。吴昌鸿老师从渠道实战中总结了七种掌控经销商的策略，以及处理渠道冲突的有效方法，以及有效激励渠道的方法，帮助企业更有效的利用渠道来实现自己的发展目标。
授课方式：
1、 分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK，根据问答、案例分析、演练等，针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。
2、 培训流程及方式：建立班级微信群
课前：学员编写并提交典型案例，总结典型问题，发到微信群；
课中：讲师讲解课程，讲师案例分享研讨，学员技能训练，并对学员提供的案例进行分析，对学员问题进行解答，重要内容由助教拍照发到微信群巩固；
课后：课程中所布置的作业完成后发到微信群由讲师辅导，以及课后问题辅导。
3、时间安排，1.5天授课，0.5天进行问题解决及辅导及结果输出。
课程对象：总经理、营销副总、销售总监、区域经理、销售代表
课 时：1—2天
第一章、如何实现厂商共赢
1、厂商合作的困境何在
ü 厂家为商家提供三个利益
ü 商家为厂家提供三个平台
ü 渠道的作用
2、销售人员的自我定位
ü “四个多少”式的销售人员
ü 销售人员的正确定位
ü 经销商的定位
3、三种销售模式分析
ü 三种价值类型的客户
ü 对应的三种销售模式
ü 顾问式销售分析
ü 如何有效提升客户粘性
4、渠道成员的四种类型
ü 交易型
ü 管理型
ü 一体化型
ü 特许经营
5、厂商实现双赢的三部曲
ü 有效沟通
ü 充分信任
ü 合作共赢
【案例分析】格力电器的渠道关系策略
【头脑风暴】如何为渠道成员提供更大价值
第二章、营销渠道模式规划策略
1、渠道规划概述
ü 常见的三种渠道模式
ü 八种渠道流分析
2、决定渠道模式的六个因素
ü 市场
ü 产品
ü 企业
ü 经销商
ü 竞争
ü 环境
3、渠道规划的三个方法
ü 渠道长度
ü 渠道宽度
ü 渠道广度
ü 各种渠道模式的特点和优劣势
ü 渠道规划四步法
4、渠道方案评价原则
ü 经济性原则
ü 控制性原则
ü 适应性原则
ü 渠道效率标准的七个最如何平衡
5、渠道生命周期及应对策略
ü 渠道生命周期各阶段特征
ü 渠道生命周期应对策略
【案例分析】
1、 特斯拉的渠道模式能走多远
2、 丰田的销量下跌原因在哪
2、某企业的渠道变革之道
【工具】市场的SWOT分析工具
第三章、经销商的选择策略
1、选择经销商的四个思路
ü 理念一致
ü 实力考评
ü 严进严出
ü 合适互补
2、选择经销商的六个标准
ü 营销意识
ü 企业实力
ü 服务能力
ü 产品匹配
ü 口碑信用
ü 合作意愿
3、寻找潜在经销商的方法
ü 结网法
ü 经销商选择的MAN法则
4、合作谈判前的准备
ü 市场和经销商
ü 产品资料和销售政策
5、发掘经销商的真正需求
ü 经销商对合作关心的四个方面
ü 六种问话找到经销商的需求
ü SPIN销售技巧
ü 经销商的四种反应模式及对策
6、说服经销商的方法
ü 产品及方案展示策略
ü 异议处理策略
ü 说服经销商的三个秘诀
【案例分析】为何经销商签约后一直没有销量
【案例分析】广东的经销商应该怎么选
【工具】差异化策略、客户分类方法
第四章、如何做好经销商日常管理
1、经销商的分类与对策
ü 四种类型的经销商
ü 四种管理策略
ü 问题经销商分析
ü 销售人员如何平衡各方关系
2、渠道管理管什么
ü 管经营
ü 管管理
ü 管问题
3、渠道激励的策略
ü 台阶返利
ü 消库补差
ü 销售竞赛
ü 提货返点
ü 限期提货奖励
ü 实物促销
ü 销售人员激励
ü 其他方式
4、渠道发展的四个阶段
ü 速度阶段
ü 广度阶段
ü 深度阶段
ü 适度阶段
5、经销商日常拜访的两个原则
ü 规律联系，定期拜访
ü 目标导向，过程管理
6、经销商日常拜访的具体要求
ü 拜访经销商的六个任务
ü 拜访经销商的六步流程
ü 经销商评估的六个标准
【案例分析】销量大增的经销商为何突然倒掉了
【头脑风暴】经销商常见问题应对
【工具】1.经销商绩效评估表 2.经销商拜访表
第五章、渠道掌控策略
1、如何制定销售政策
ü 销售政策要遵循的四个原则
ü 销售政策的四个内容
ü 经销商的需求层次分析
ü 返利政策的制定策略
2、掌控经销商的七种方法
ü 品牌掌控
ü 理念掌控
ü 服务掌控
ü 用户掌控
ü 利益掌控
ü 组织掌控
ü 合同掌控
ü 渠道中的五种权力的应用策略
3、如何处理渠道冲突
ü 垂直冲突
ü 水平冲突
ü 协调渠道冲突的策略
ü 窜货的原因和控制策略
4、如何更换经销商
ü 经销商调整的前提
ü 更换经销商的六个准备
【案例分析】
1、某企业的成长与渠道变革策略
2、宏碁的渠道冲突管理策略
3、调整经销商的影响
% 课程复盘，问题解答，优胜组表彰。
v 课程全程穿插更多的案例分析、实战问题分析、互动问答、角色扮演、实战落地工具
