课程结束后，参加人员应该能掌握以下几点： •建立对谈判的总体认识； •了解双赢的基本理念，在谈判中建立策略性的思维； •把握谈判双方的力量对比。认识到竞争对手的实力和弱点，有效地运用战术； •为获得预期成效，进行有效的准备； •把握谈判的过程。自信地应对复杂的谈判； •了解谈判中双方常用的战术和圈套。
课程大纲：
| 大纲 | 内容 | 方法 | 目的 |
| 了解和认识谈判 | l 谈判与销售的关系 l 何为双赢 l 双赢从何而来 l 关键人物分析 l 常见问题讨论 | 问题征集 游戏 讲解 讨论 | **游戏,使学员加深对双赢的认识。了解双赢从何而来。 |
| 谈判中的力量分析 | l 采购方常用的力量有哪些 l 销售方常用的力量有哪些 l 如何削弱对方的力量 l 如何造势 | 讲解 讨论 录像观摩 案例分析 | **录像分析，了解谈判中常见的力量。使学员能够发现自己应有的力量，以及学习破解对方力量的方法。 |
| 强化您的沟通和说服能力 | l 沟通的基本技术 l 倾听-表达-提问 l 非语言技术 l 说服的技巧 | 讲解 练习 讨论 | **沟通技巧的学习，提高参加人员的谈判效率。 |
| 强化论证 | l 常见的论证方式有哪些 l 有效的运用7大论证方式 | 讲解 练习 | 强化谈判中的论证能力，做一个有说服力谈判者。 |
| 把握谈判的过程 | l 高抛 l 捍卫 l 回报的让步 l 递减让步 l 锁定客户 | 讲解 讨论 录像分析 | 把握谈判过程，认识谈判中的5个黄金法则。 |
| 战术、僵局和圈套 | l 常见战术与反战术 l 对僵局的认识 l 有效的处理僵局 l 识别对手常用的圈套 | 测试 讲解 小组讨论 | **对战术、僵局和圈套的了解，有利于把握谈判过程中的种种状况。 |
| 了解您的谈判风格 | l 影响谈判风格的因素 l 了解您的谈判风格 l 不同风格的谈判特点 l 均衡发展 | 讲解 案例分析 角色扮演 讨论 | **测试了解您的谈判风格，优点和需要完善的地方。学会识别对方的风格。 |
| 综合演练 | l 演练角色分配 l 小组准备 l 谈判实战演练 l 学员分析和顾问点评 | 角色扮演 团队练习 讨论 | **演练，给学员机会练习2天学习的技巧。 |
