大客户顾问式销售技巧
主讲人：许慧梅
课程背景：
销售人经常被这些困扰：
¹ 找不到客户群，我该怎么办？
¹ 见不到客户面，我该怎么办？
¹ 见面不知道说什么，我该怎么办？
¹ 搞不定客情关系，我该怎么办？
¹ 客户已有固定供应商，不理彩我，我怎么办？
本课程的销售技能提升训练，带领销售人员掌握有效开发客户的流程和工具。通过大量
的练习使销售人员在开发客户过程中，有信心、有方法、业绩提升。真正让销售人员做
到不仅了解了销售技能的理念，而且真正做到把方法运用到实际工作中，行之有效、成
为业绩优秀的销售人。
课程目标
识记：销售基本法
掌握：掌握开发目标客户的方法、策略、
完善：
运用：掌握与客户的交谈方式、内容，学会观察客户、捕捉机会
【授课形式】：
随机分组：所种方式为学员创造氛围，多层次分组互练
轻松教学：多元化地帮助学员，随时解答
实战演练——分组讨论、案例解析等，全心投入
现场设计——直接设计客户开发计划、直指目标、反复训练
【培训对象】
销业务精英
【培训时间】1-2天，6-12个小时
第一部分：销售思维与心态研讨
销售的思维层次
思维层次
客户之核心感觉
关键时刻关键动作
如何以关键动作创造感觉
信任
安心
价值
销售人员之核心心态
1.正面心态
没有问题,就没有商机
没有拒绝,就没有销售
没有需求，就没有价值
成功者找方法，失败者找借口
一种积累过程
销售不只是工作，是个人实力与身价的积累
人际资源与商业素质的积累
一种“心智活动”的锻炼
个人情商的培养
智慧与修为的粹炼
总结—大客户销售的思维转换
产品服务销售——理念价值观销售
大客户销售——伙伴关系建立
商品的提供——创造综效价值
推销式销售——顾问式销售
第二部分: 有备而战
有备而战(一)—我对客户
基本思维:
客户分类及筛选方法
有备而战(二)—策略与计划
需求分析—拟定销售策略
决策模式分析——拟定销售计划
有备而战（三）—利其器
武器一：核心优势的包装
武器二：卖点及差异化特色包装
武器三：成功案例的包装
有备而战（四）—访前准备
新客户业务拜访最重要的一关是见面的第一印象及前面的几分钟。
为了有效突破冷漠或拒绝，寻找最适切入点，即早与客户产生共鸣。出发前一定要有所
准备。
关键的准备事项：
从客户的角度，准备好三个问题的精简答案
准备好激发客户开口的提问
第三部分：顾问式销售技巧
安排约会
安排约会是业务拜访的第一关
勤 创意 技巧
业务拜访步骤
以客户观点（购买程序）出发的业务拜访流程
按业务拜访步骤规划你的拜访
业务拜访关键技巧
案例演练
关键技巧如何建立
信任
如何探访需求
如何提供解决方案
促成与异议处理
视频分享：《非诚勿扰》案例
第四部分: 大客户管理技巧
创造双赢的PRAM模式
PRAM模式
原则
销售人员在大客户管理中的角色
整合及协调团队资源，为客户创造价值
协调客户关系管理
分享：协助维护大客户管理数据库
客户关键互动技巧
案例演练
技巧总结
如何突破成见，贴近客户
如何设定客户合理期望值
面对不合理要求的团队应对策略
对客户合理要求，一时无法满足
案例分享：销售技巧演练工具
工具2-1：目标市场机会评估
工具2-2：成熟度评估
工具2-3：竞争条件评估
工具2-4：有备而战（二）策略与计划1.针对不同决策角色包装不同销售卖点
工具2-5：有备而战（二）策略与计划2 .预先模拟竞争者策略
工具2-6：有备而战（二）策略与计划3 . 销售策略计划范例
工具3-1：量化客户价值或代价方法
工具3-2：销售技巧自我追踪落实清单
工具3-3：销售主管销售技巧辅导评估
工具3-4：课后销售技巧“个人练功”行动计划表
