健康保险的销售逻辑

课程背景

重疾保险之父丁云生说，每个人都会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先走了，还没来得及得。健康险是保险配置的核心产品，是所有保险销售人员必须掌握的基本技能。近几年来国家政策主导保险姓“保”，回归保障。

如何开拓并持续维护健康保险客户市场？如何跟客户切入健康保险话题？与客户面谈过程中，哪些理念更容易被认同？业务人员无法开拓健康险客户究其根本是心态问题还是技能问题？如何通过持续服务建立健康险营销系统？

 本课程帮助营销团队的伙伴建立做健康险的信念和意识，夯实家庭保单开发技巧以及重大疾病大额保单开拓技巧，让营销主管及讲师能够轻松掌握辅导营销团队伙伴开拓健康险客户市场的技能技巧，带动活动量，坚定从业信念，实现销售业绩的倍增。

授课对象

保险公司一线销售人员。

课程时间：

1天，6小时

Ø 学员收益：

1、认同保险、强烈的行动意愿和明确的行动计划

2、有适合的面见客户的理由、话术和方法

3、面对客户轻松巧妙的导入到保险理念，从而自然提出解决方案。

4、明确的行动计划，有表现目标、行为目标、有工具、有话术。

健康保险的销售逻辑课程大纲

一、理念篇

1、一个重疾病人的心声！

看视频谈保障---客户购买动机

2、假如重疾来临的10个自我良心叩问

   现场演练-10个自问

3、丁芸生---从外科医生到保险代理人的历程

4、重疾险创始人巴纳德的故事看保险的意义功用

二、实务篇--面见客户的理由

1、客户销售心理

小组谈论--我的客户可能感兴趣的面见理由

2、邀约技巧和常见的邀约方法

三、实务篇--销售面谈

1、提问引发兴趣和激发需求

2、理念导入话术

3、如何从子女教育金需求导入健康险

4、需求导入的常用话术

   角色扮演--奔驰话术

5、画图说保险--重疾险常用逻辑

6、健康险的拒绝处理---四两拨千斤

四、活动篇--人人都讲健康保障沙龙

1、健康保障产说会案例分享

2、保障产说会设计逻辑

3、健康保障沙龙的主讲思路研讨

五、行动篇

1、客户开拓新思路

2、表现目标确立

3、行为目标制定

4、行动计划书发表