对象
市场人员 销售人员 经销商管理
目的
对区域市场进行全面梳理和调查分析并进行评估； 挖掘现有客户共同特质，确定本区域的客户标准； 引导学员通过分析和探索找到与公司匹配的客户； 区域市场开发过程中的策略与客户沟通谈判技巧； 清楚日常销售市场拜访动作套路，提高拜访效率；
内容
第一篇、销售拜访的目的和意义
【数据分享】某区域销售数据与日常拜访的关系给我们的启示
【结论】销售日常拜访对销售任务的达成起到非常重要的作用
【小组讨论】我们销售拜访的目的是什么？
【结论】维护良好客情，完成销售任务
第二篇、销售拜访增加渠道网点
什么是销售渠道通路？
【情景回顾】我们的渠道通路现状是怎样的？
两个策略开发渠道代理商：
1、找到代理商：
选择代理商的四个原则
选择代理商的针对标准
【现场作业】现有代理商的详细情况统计
【工具分享】代理商档案统计表
找到代理商的两个方向
建立人脉的三个方法
【小组讨论】建立人脉的途径
2、说服代理商：
清楚自身是前提
清楚自身六个方面：
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认识自我
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了解公司
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清楚现状
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熟悉政策
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明白支持
说服客户有技巧
高效沟通的循环模式：
【案例分享】沟通循环模式中常见问题剖析
高效沟通的四个技巧：
【案例分享】销售沟通中常用技巧剖析
【现场练习】跟客户沟通中使用沟通技巧
FAB利益销售法：
产品的FAB结构介绍
【案例分享】FAB结构剖析
【现场练习】运用沟通技巧和FAB法说服客户
第三篇、销售拜访提升网点销量
1、日常销售拜访的困惑分析
2、高效拜访必做的三个步骤：
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拜访前做好准备工作的四个动作：
定：拜访路线
做：工作计划
【案例分享】王经理的工作计划做的怎样？
【现场练习】运用SMART原则做工作计划
备：拜访物料
约：重要事项
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拜访中掌握高效拜访的五个步骤：
想：知道该做什么
说：沟通关键信息
看：发现终端问题
【工具分享】终端问题检查表
做：抓住终端机会
记：记录关键信息
【现场练习】销售拜访实情演练
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拜访后梳理拜访情况的四个动作：
理：拜访资料
录：终端表现
结：拜访情况
调：工作计划
【工具分享】销售拜访日志
【课程工具】：
1、
代理商档案统计表
2、
分销商档案统计表
3、
FAB结构统计表
4、
销售拜访物料统计表
5、
终端问题检查表
6、
销售拜访日志
