一．课程收益：
1、超越业务看待经销商的生意。
懂得，并拨动经销商心里的金算盘，把目标分解、政策制定、策略执行，巧妙地嵌入到经销商的大生意之中。
2、扮演大管家主导经销商管理。
主动担负“管”与“理”的责任，成为经销商信任的大管家，主导厂商合作的方向与方式。
3、盘活厂商合作的队伍与资源。
帮助经销商成为他自己团队的经营高手，调动企业后方支持资源为渠道目标所用，双向盘活，成就双倍效应。
二．课程提纲
第一讲：探寻经销商的“隐秘世界”
1、案例分析（一）：钢材大涨，经销商的日子反倒难过！
1）买涨不买跌
2）怎样防赔钱
3）适量囤货时
2、洞口：看清经销商的三组关键词
1）三组关键词与十个现象
2）三个层面的课堂讨论
3、发现：经销商的“隐秘”生命力
1）案例分析（二）：斗山经销商年会的三个大奖
2）渠道为王，还是渠道将亡？
3）案例分析（三）：固安捷、阿母工业与蓝格赛
4）课堂小练习—哪些地方我们高看、低看了经销商的生命力？
4、深入：连接经销商的三个世界
1）三个世界、三重境界
2）三个世界、九个接点
3）三个世界十六个讨论
5、开启：经销商生意的四轮驱动
6、即刻解码—厂商关系的顶层活力
1）案例分析（四）：格力战略合作式渠道的变革路径
2）顶层活力的三个激活点
7、分组练习：用关键词概括经销商特质
第二讲：“管”准经销商—三事务与一角色
1、管人：外部客户x内部客户
1）案例分析（五）：激活内外部客户，卡特彼勒是怎样做的？
2）外部客户x内部客户的构成要素
--案例分析（六）：新能源之战—宁德时代与比亚迪电池
3）内外部三角形，管人管的更有型！
2、管货：产品 方案 交付
1）C2M模式，在工业品（制造业）大显身手！
--案例分析（七）：上汽大通D90的C2M模式
--经销商有作为的三个地方
2）打造爆款产品的五个要素
3）交叉使用三种解决方案
--案例分析（八）：阿里巴巴工业品品牌站
4）交付，别让客户在等待中凋零
--案例分析（九）：苏泊尔天猫商城的交付整合
--交付模型：三个层面、四个步骤、十五个因素
--课堂小练习：经销商的改进、销售经理的作为
3、管场：品牌 事件 动销
1）经销商也参与到品牌建设中
--案例分析（十）：茅台旺销产品对经销商的要求
--案例分析（十一）：三一重工6S店与沈机4S店
2）事件营销，经销商愿意担当主角
--案例分析（十二）：华帝的世界杯营销事故
--抓住四个要点
3）动销三问，初速度看出经销商实力
4）案例分析（十三）：盒马生鲜，重新构建了“零售场”
4、实战营：四种经销商的帮扶策略
5、一角色：经销商的私董总经理
6、即刻“管”准—在经销商最需要你的地方有所作为
1）管好团队，业务经营升级到市场经营
2）管住计划，市场目标融入业务流程中
3）管事业心，老板思维蜕变为老总眼光
第三讲：“理”顺三个关系，激发经销商积极性
1、“理”顺三个关系，理出经销商成长的好结果
1）三个维度看分明
2）权重分配的练习
2、客户开发=市场开拓准度x营销开展力度
1）平台化，经销商产品组合新方向
2）市场开拓准度，经营格局见高下
3）营销开展力度，管理水平分好坏
4）经销商的开发水平评测表
3、客户服务=（常规 增值）x创新
1）客户服务，怎样成为业务增长点？
--案例分析（十四）：小马快修、油到了，掘金工程机械后市场
2）三种服务，对应三种要素
3）增值服务，有亮点、更有业务接入点
--案例分析（十五）：山特维克，让服务多增值
4）创新服务，打开你的想象
--案例分析（十六）：人保车险的帮帮汽服
--想的太迟了、想的太窄了、想的太简单
4、利益分配=存量增量-试错成本-迭代风险
1）利益分配，一哄而起之后的不欢而散
--案例分析（十七）：小米线下渠道的隐忧
2）利益分配，三个要素分步到位
3）利益共同体，厂商同心与同行
4）案例分析（十八）：斯隆时代的通用汽车，经销商摆在第一位
5、经销商肖像图：打开天窗说亮话
6、商业模式画布：帮扶开花又结果
7、即刻“理”顺—不同类型、不同情境下的经销商应对之策
1）黑马经销商，产品组合与目标客户匹配度较弱
2）强势经销商，销量大占有率高但不守公司规矩
3）鸡肋经销商，听话照做可市场开发能力不太行
第四讲：销售人员与渠道管理的四步升级之路
1、唱好经销商大戏=懂生意 善经营的销售精英
1）六个细节
2）无本的生意与经营者头脑
3）案例分析（十九）：杰拉德放在你的位置上会怎么样？
2、经销商帮扶的先服务后引领
1）六个做点
2）三个角色
3、成为市场总经理的四项能力
1）三个关键
2）四项能力
3）做深一个点、管好一条线、理顺一个面
4、后台支持与经销商轮值
5、做花园式厂商关系的好园丁
1）案例分析（二十）：撒种的故事
2）销售“三成”与园丁“三好”
3）营销人的“三爱”
6、即刻升级—“亮化”经销商管理的量化指标
7、小组作业：恭喜您升任市场总经理，三把火怎么烧？
8、课程小结：成为益伙人，成就好渠道
