课程收益：
1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型；
2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法；
3、掌握销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求；
4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案；
5、掌握有效提升销售促成率以及大客户持续忠诚于企业的实用策略。
课程讲师：叶文宏 先生
课程时长: 1天
课程大纲：
**单元：顾问式销售实战
分析篇：
1、销售市场的阶段演化
2、销售三个阶段的正确理念
案例分析：不同阶段的不同理念
3、顾问式销售与推销的差异
4、客户为什么会购买我们的产品？
案例分析：你卖的不是牛排，卖的是牛排的“滋滋”叫声
5、销售成功的关键在哪里?
第二单元：如何与客户有效建立交情
一、信任是成交的**重要的保证
二、如何成功启动信任的四步骤？
三、如何赢得客户的信赖感？
四、销售计划的制订
五、收集客户信息
六、个人准备
七、如何快速准确判断客户的心理状态？
八、如何与不同性格的人打交道？
1.测试：四种典型的人际风格，你是哪一种
2.研讨：各种风格的特点和沟通关键
3.方法：应对各种风格的策略
4.练习：如何快速识别客户的人际风格并作相应的沟通模式调整？
第三单元：挖掘大客户需求的方法
反思：过去销售失败的主要原因？
一、客户的购买动机是什么？
二、如何有效的倾听？
测试：你会倾听吗？
视频：聆听的**高层次？
练习：如何有效的聆听
三、如何有效的发问？
思考：在与客户的沟通中你**常用的5个问题？
提问的本质？
提问成功应用的模式：SPIN模式
1.背景型问题的讨论（结合产品）
2.难点型问题如何挖掘?
隐含型问题成功的四个注意点；
发现**大痛苦点是隐含型问题的基础；
引深痛苦并扩大是隐含型问题的关键。
3.需要价值型问题如何展开？
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）
第四单元：产品方案呈现
1、产品介绍的**重要方法：FABE陈述原则
2、特点、优点、好处对成单的影响
3、根据人脑运作原理介绍产品
4、证据的获得途径
5、价值强化
6、两种**有效的大客户销售应用：卖方案法/卖标准法
案例讲解（一）
分组练习（二）
现场点评（三）
研讨总结
