课程简历
在现代市场营销环境下，销售无处不在。销售人员在与客户谈判过程中总是限于被动中。除了唇枪舌战让双方关系恶化外,讨价还价也让双方无利可图.如何破解难题,既能双方受益,同时还能保持良好的合作关系,以备长远发展呢?
本课程设计：简要口诀讲授 电影视频理解 情景模拟练习，通过谈判原理的讲述，生活和工作实例分析，以及实战演练，教会学员如何更好地使用原则扩大自己的利益,同时又可以与对方创造更多利益.
培训目标
让学员掌握谈判前的准备/谈判中的实操技巧/谈判后的服务。结合企业的销售实践，养成研究型谈判的习惯.
课程对象
企业的销售代表和销售主管
授课方式
讲述完整的知识体系，同时辅以大量有针对性的精彩电影片段呈现，增加学员身临其境的感觉，并辅助以案例分析和学员现场演练，使学员能在轻松的氛围中循序渐进的掌握课程.
课程大纲
一、寻找客户
1老客户带新客户法
产品销售额度相对比较大，客户的风险意识比较强，如果是老客户介绍，新客户的信任度会较高，免去了前期争取客户信任的麻烦。要提高老客户提供新客户的积极性，很多销售组织都采取给老客户一定奖励的方法。
2广泛撒网法
为了打开市场，而采取的一种方法。一般的做法是，陌拜跟电销。就是你利用公司的资源，或者是用客户直通车企业名录搜索软件来查找企业黄页、企业电话。
3客户资料搜索法
利用大众媒体类资料电视、广播、报纸、杂志、等大众媒体。行业报刊、数据统计报告等途径
4经验挖掘法
做的时间长的销售人员，基本上都知道哪种人可以成为自己的客户，那些人是他自己应该放弃的。长期的经验可以形成一些标志，凭直觉你就可以很轻松地完成任务。
5竞争对手寻客法
利用竞争对手的客户，来开发自己的客户，要时时关注竞争对手的客户情况，利用自身产品的优势，来抢走他的这个客户。
6移花接木法
利用一些找客户的软件、APP来找客户，因为它有找客户和管理客户的功能，还能实时定位自己的客户，另外还有其他的找客户的软件，都是可以作为你的移花接木法来找客户。
二、客户邀约
1 邀约原则
时机成熟才邀请。对于没进行预热或者预热温度不够的,就不要邀请,因为邀请了很难成jiao。一旦第壹次不能成jiao,你第贰次再邀请时就会非常困难,你就将失去这名顾客,这对于公司和销售员来说,都将是一个莫大的损失,等于是在浪费自己的辛勤劳动和顾客资源。现在有不少企业急功近利,甚至没有一次预热,有档案就邀约,约来就“卖货”,其结果是销售效果极差。
按计划邀请原则
会议销售,需要的是一种热烈、有序而可控的环境,只有达到一种会议要求的蕞佳状况才能使会议成功,产生出你所期望的销售效果。参加联谊会的人数,是根据场地、器械、人员安排、会议内容等综合因素来确定的,并且各个环节是紧密相联的。因此,每次会议所邀请的顾客数量都是严格控制的,不按计划邀请,就会使会议出现冷场或者混乱,造成整场会议的失败。
2邀约流程
1）.确定被邀约顾客。
2.）拜访前2~3天与顾客进行电话沟通。
3.）确定他们是否有时间见面。
4.）见面前一天电话提示。从以上liu程中我们可以看出,电话邀约不仅是铺垫,而且还是见面前蕞后一刻的到会确定。它是邀约确定的蕞后一把锁,减少浪费,
三、谈判
谈判的两种目的
1索取价值----小生意、蕞后报价时
2创造价值----大项目，谈判的过程中
谈判原则
1 利益交换
2 增加谈判议题
3 谈判的目标---利益蕞大化
4 不断的深挖
5 相机的合同
如何进行研究型谈判
遵循七大原则
1 知其然，更要知其所以然。
2 要调和各方的利益，而不是各方的要求。
3 与特殊的盟友建立共同阵地。
4 将要求化做机遇。
5 不要把任何事情当成“对方的问题”。
6不要让谈判以拒绝你的 报价而告终。
7 明白“销售”和“谈判”的区别。
五大获取信息的方法
1 建立信任，分享信息
2 勤提问，当你在谈判中感到吃惊和怀疑时更重如此。
3 向对手提供部分信息
4 同时就多个议题展开谈判
5 同时向对方提供多个报价
研究型谈判法能够帮助从僵持转化成双方合作 创造价值、结局圆满的谈判。
谈判中的心理障碍
1 思想 的偏见
A固有的观念
B 印象偏见
C 非理性提高奉献---惯性“赌博”
D 容易受到诱导
2 人性—心理的偏见
A:动机矛盾---应该做和想做的
B：自我中xin主义
C：过分自信
D：自利归因
E：后悔厌恶
3 控制自己的偏见
4 处理对方的偏见
四、客户服务
服务内容
1、代为消费者安装、调试产品;
2、根据消费者要求，进行有关使用等方面的技术指导;
3、保证维修零配件的供应;
4、负责维修服务，并提供定期维护、定期保养;
5、为消费者提供定期电话回访或上门回访
6、对产品实行"三包"，即包修、包换、包退(许多人认为产品售后服务就是为"三包"，这是一种狭义的理解);
7、处理消费者来信来访以及电话投诉意见，解答消费者的咨询。同时用各种方式征集消费者对产品质量的意见，并根据情况及时改进。
服务要点
1耐心聆听
对顾客所说的话要从头到尾耐心地听。一般人如果听到对方重复话题，不免都想阻止对方，于是就说"我多和顾客商讨知道了"，不想让对方再说下去。但是请你一定把这些反复的话当作重要的环节来耐心地听完。
2听出真意
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