课程大纲
第一篇：销售主管的工作与角色定位
分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换
销售管理者管什么――管人理事
销售管理者的八大职责
案例研讨：这样的干部如何管？
增加目标任务量
找事：给他找毛病
挖坑：把他调到其他区域
创造紧迫感
销售主管角色转换
销售管理5要素
第二篇：销售业绩才是硬道理
分享：把干毛巾拎出水来
讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？
如何瓜分销售王国？销售组织规划与设计
如何构建销售部组织框架：明确各级人员的位置和隶属关系
如何构建个人职务规范：任职资格?岗位职责?任职考评
案例：我的“头”怎么这么多？
分享：业绩改进计划PIP
利用关键指标设置控制提升业绩；
以专业化营销指引销售方向（STP）
善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）
第三篇：销售主管对团队的组建与教练—“选对人，做对事”
一、销售人员的挑选
1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？
不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员
2. 到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道
3. 面试销售人员要注意的问题
4. 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？
二、销售人员的辅导
1. 销售主管的主要职责之一，教练
2. 教导下属的三步骤
3. 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题
-- 心理学实验案例
三、销售人员常见问题与解决
1. 害怕拜访新客户
2. 不知如何完成销量
3. 不知如何跟进客户
四、如何留住优秀销售人员？
1. 为什么优秀销售人员要走？
2. 如何留住优秀人才？
五、销售过程、客户管理
1. 如何破解销售人员管理难题？
销量没办法提升，怎么办？
优秀销售员太少，怎么办？
销售人员一走，客户也带走了，怎么办？
销售人员出去，到底干什么了，如何监控？
2. 单抓销量不行，要通过过程控制结果
3. 看看大公司是如何做的？--客户资料的管理
4. 销售报告的利与弊
销售日报还要吗？如何解决
第四篇：业务员的激励技巧
1、创造理想环境— 两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正
案例：销售状元机制
2、理想环境之二：奖励是最主要的手段——预先明确化
案例：销售人员的的典型薪酬福利方案
故事：谁出鱼翅钱
3、理想环境之三：让人们自我督促——竞争表面化
案例：团队刺头方案
4、理想环境之四：使每个人都有好心态——工作快乐化
5、理想环境之五：创造协作的环境 (为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错？”的思想)
案例：如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆，危则拼死相救!”
6、理想环境六：让人们自我督促—批评技巧
案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？
7、理想环境七：没有规矩，不成方圆 销售团队的高压线
重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃， 恶意拜访等
理想环境之八 家里最好
案例：销售团队办公室――我们的看板文化
8、理想环境之九 使每个人都有好心态——工作快乐化
9、理想环境之十――业务员的反向激励-惩罚
单靠激励还不行--人类行为驱动理论
如何批评下属--批评下属的标准动作
第五篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核
1、考核销售人员的几个关键业绩指标
2、销售计划制定的注意点-- SMART原则
3、如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零
4、有效的绩效考评系统的流程和标准
5、如何有效的控制过程与结果
销售人员薪酬制度的建立
如何确定关键业绩指标（KPI）
纯粹佣金制度
薪水加佣金制度
薪水加佣金加奖金制度
