上篇 前世今生传统经销商的危机和出路 一、按照管理方式划分 二、经销商三个历程 1、生意阶段： 2、商人阶段： 3、企业家阶段： 三、经销商的普遍弱势 经营理念落后： 内部运营管理不力： 市场拓展能力差： 缺乏渠道管理： 市场管理较弱： 服务功能有待发育： 四、经销商的现实问题 经营环境问题： 客户需求问题： 竞争压力问题： 厂商的问题： 运营管理问题： 经济上的问题： 五、将面临的压力 1、来自上游制造商和经销商的压力 2、来自下游经销商和零售商的压力 3、来自同行竞争对手的压力 六、经销商的优势 七、传统经销商的出路： 中篇 “金”销商策略——新型经销商变革创富六步曲 第一步 从“夫妻店”到公司化运作 第二步 老板自身素养的提升 一、管理升级的目的 二、全面诊断到位 1、体制不健全 2、决策随意性强 3、管理不规范 4、用人上，任人唯亲 5、激励机制缺乏 6、缺少监管机制，不敢授权 三、公司化转轨的关键 第一：调整组织架构，实行层级管理 第二：引进激励机制，实行绩效管理 第三：加强制度规范化，严格奖惩制度 第四：生存源头论：价值量取向 两个关键确定生存源头：压力与价值量 一、学习力 二、沟通力 1、不同性格沟通法 2、不同类型沟通法 3、冲突沟通： 4、深谙人性： 三、精耕细作的专注力 四、全力以赴而不是尽力而为 短片欣赏: 五、洞察力 六、定位力 七、财富价值观 八、再创业能力 九、领导力 第三步 内部管理与机制建设 第四步 财务风险管控 问题：二级经销商为什么拉不起队伍？ 1、战略缺失 2、团队意识淡漠 3、家族影响 4、不愿意培养下属 5、不懂得如何用人、育人、留人 管理机制：硬机制、软机制 一、内盗和损耗率的降低 二、库存管理 库房的规划和管理（表） 产品位置明细（表） 台帐与进销存系统 客户管理系统（表） 第五步 区域市场拓展新思维 一、KA大客户的开发与维护 二、经销商走动式管理 三、找出隐形亏损产品 四、找准你的拳头产品 五、核心竞争力：主动权 鸡头理论： 六、创新与差异化营销 流程规范游戏: 七、流程化管理：统一标准 八、零售终端管理 九、终端管理的常见误区 内容上：重销售轻市场 对象上：重大客轻小店 其方式上：重激励轻维护 十、确立区域市场的优势 短片欣赏: 第六步 产品策略：价格价值与利益 Presentation - FFAB 技巧 f Feature: 产品或解决方法的特点 f Function: 因特点而带来的功能 f Advantage:这些功能的优点 f Benefit: 这些优点带来的利益 作业：一分钟说清楚你的某款主打产品卖点
