《促销管理与市场推广》 课程讲师：张子凡 课程时间：1天 解决问题： 1、促销技巧、促销效果评估方法 2、如何管控销售费用 3、市场开发技巧 课程时间：1天 培训方式： 经营分析会形式 聊天型、相声式 【促销技巧、促销效果评估方法】 -促销技巧分析 吸引眼球 人员促销与产品促销 地区和人群消费习惯差异的适用性 促销类别，思维要拓宽，常跨行看看 差异必须要有，否则应该检讨 竞争壁垒，你有吗？ 促销要延续，由点及线而后面 不是为做促销而促销 -建立促销管理体系 结构要合理 相互依赖，也要相互制约 加强人员储备，随时优胜劣汰 培养格局观、大局观、全局观 流程和系统必须建立并完善 主管必须下市场 企业文化要贯彻到底 -有效的监督及管理 重视社会监督力量 加强渠道商关系和感情培养 多一些事前预测，少一些事后检讨 -促销管理工作的重点 不是任务而是乐趣 老板心态而非打工心态 抓中层观念、思维训练 抓一线心态、素质和技能训练 流程和制度建设 人员的培养与授权 绩效考核要力争合理 政策稳定基础上富于变化和创新 合理而高效的促销方法 促销品的选择要多样化并有壁垒 协调多方力量打一场人民战争 能量和资源充分利用 策划团队要和市场一线多接触 给客户的一定是他们想要的 贯彻到位带来执行成果 -促销员的培训要点与方法 远程视频培训系统，该上马了 选用预留，选最重要 不要让晨会和例会流于形式 循序渐进，渐入佳境 多种方法和手段齐头并进 借助社会能量和资源完成内部培训 收集来自顾客和一线以及渠道的声音 多走出去走下去接触一线 【如何管控销售费用】 -销售费用使用中的问题清单 业务员或促销员截留 业务员和渠道商结伙私分 自己的促销费被用于其他形式促销 -被钻空子的原因分析 未公示到终端 内部人做手脚 跨部门障碍 太容易变现 监管不到位 惩罚不够力 感到不公平 收入不满意 对企有怨言 已形成风气 -销售费用管控原则 适配是基础，坎级是保障 原则是基础，灵活是保障 监管是基础，引导是保障 流程是基础，人性是保障 指令是基础，兼听是保障 合理是基础，简化是保障 -系统解决方案分析 先砸模式，而后再复制 走出去，走下去，抽查追踪每一笔款项 发挥社会监督员作用 建立相互监督与制衡的利益链条和流程 【市场开发技巧】 -价值与附加值的深刻理解 营销的价值在于使销售变成多余 CRM应用价值在于使营销变得简单 探寻消费心理，把握消费习惯 明确服务对象，精准定位客户轮廓 谁有你的客户群？ 存量市场深耕 增量市场拓展 Q&A（问题讨论与答疑）
