《门店及卖场的体验式销售技巧》课程大纲
第一单元：体验销售的价值
1、体验销售的概念
2、体验销售与传统销售的区别
消费需求
消费心理
销售过程中的推荐方式
研讨与互动
XXX产品体验之旅
第二单元：体验营销关键要素6E组合
体验、情景、事件、浸入、印象、延展
6E组合分别释义
体验是6E营销组合中的最基本的要素
情景是企业为客户创建的“表演舞台”，是体验产生的外部环境
事件是为客户设定的一系列的表演程序
浸入策略要通过营销手段使客户真正进入到企业所设计的事件中
印象策略就是对印象进行管理
客户体验可以延伸到企业的其他产品
研讨与练习
6E演练与PK讨论
第三单元：门店销售时机与目标客户分析
1、营业厅客户分类与销售时机分析
不同类别客户的分析
消费心理的AIDA法则
注意商品
引起兴趣
产生欲望
决定购买
体验销售的行为模式
体验销售四步法
体验准备-客户识别（引发兴趣）
需求挖掘-功能介绍（引导参与）
演示辅导-现场试用（激发共鸣）
意向判断-临门一脚（促成成交）
互动与研讨
可以从5个方面识别客户类型——年龄、穿着、发型、行为举止、手机型号
第四单元：相关产品体验式销售技巧执行动作拆解
单元导入案例：手机报销售的正反对比案例
1、引发兴趣
成功引发客户兴趣的步骤
引发兴趣的方法
主动接近客户：
优秀销售人员必备心态——主动、自信、正面
接近客户的技巧：
求教接近法、关系介绍法、好奇接近法、利益打动法、赞美接近法、解决问题法、关怀接近法、培训演示法、求同接近法、逢节送礼法
示范与练习——主动接近、热情邀请
2、引导参与
挖掘客户需求
影响客户购买的三大要素——不需要、不了解、不信任
基本问题技巧
Open Question、
开放询问法让客户自由发挥、
Close Question、
封闭询问法以引导客户需求或表示赞同
常用开放式问题的表述
为什么？——怎样？——如何？——你是怎么考虑的？——跟我谈谈？——请谈谈？
常用封闭式问题的表述
什么时候？——谁？——在哪里？——哪一个？——哪一些？——你是否？——多少？
两种问题方式的比较：开放式提问/封闭式提问
观摩录像
互动游戏
问题漏洞
提问JULIE法则：工作、用途、生活方式、兴趣、经验
角色模拟示范、SPIN法探访需求、现状问题、难点问题、隐含问题、需求-回报问题-
探询客户的需求应注意
选择典型业务功能和应用场景
介绍业务功能
FAB说明：特性、优点、利益
FAB应用语法
FAB法练习
FAB应用案例
示范与练习、分组练习题
有效鼓励客户
保持恰当的肢体语言
3、激发共鸣
为什么要激发共鸣
案例分析：激发对手机报业务的共鸣
激发共鸣的方法
演示辅导与现场试用
体验销售技巧：感官、情绪、思考、 行动、联想
示范与练习
FASTR模式的优势
FASTR技术案例：感官、情绪、思考、行动、联想
体验式的核心：诱导客户全身心参与
进而激发客户对产品产生共鸣
创造共鸣：调频、共振、共鸣
调频四大波段——FORM
F:家庭/O:事业/R:休闲/M:金钱
分组拓展性练习
练习： XXX产品 DDD产品 TTT产品
4、促进行动
促进成交
异议处理（价格、操作、功能异议）
意向判断与促进成交
解除异议第一部：认同
你说的很有道理
我理解你的心情
我了解你的意思
感谢你的建议
我认同你的观点
你这个问题问的好
我知道你这样做是为我好
解除异议第二部：但是换成也
你说的很有道理，但是
他是指你说的没道理
换了之后：
您说的很有道理，我这里也有一个满好的主意，不妨我们在看一看，如何？
处理客户异议的3F技巧：
FEEL、FELT、FOUND
常见异议处理方法：
缺点淡化法、缺点转化法、发掘价值法、富兰克林法
客户体提及竞争产品时的对策：
面对竞争产品时的对策：侧面肯定竞争对手、树立新的选择标准
意向判断方法
临门一脚的激励方法
促成成交法：直接建议法、对比建议法、进入角色法、价格优惠法、激将法
一对一练习
第五单元：综合实战演练与考核
