《打造社区生态圈——社区银行实战运营宝典》
【课程名称】《打造社区生态圈——社区银行实战运营宝典》
【课程对象】社区客户经理、网点主任
【课程天数】2天
【课程概况】
本课程以社区经理实战技能提升为主线，在找准社区银行定位和客群聚焦的基础上，深度解析社区银行经营的本质和关键，**建立以客户（而非以产品）为中心的思维模式，从客户的需求出发，分别针对社区居民、物业和周边商户进行深度沟通，综合分析客户性格及资产情况，在建立信任的基础上对客户信息进行收集与挖掘、分析，结合内部系统和外部市场信息，针对不同产品、不同人群的需求提炼出产品的利益、优势、特色，有效匹配给洽谈客户，并从多维度多角度交叉分析并适配切实的营销活动与方案。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员在课堂上不再是单纯的机械记忆，而是在参与演练的过程中用心体验、强化记忆和深化理解。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。
【课程收益】
Ø **分析国内外社区银行的发展趋势及战略布局，深度解析社区银行经营的本质和关键，充分认识自我，激发潜能，重塑社区营销心态；
Ø 帮助社区银行找准定位，协助社区经理突破沟通障碍，掌握有效沟通方法，快速与社区居民、物业和周边商户建立良好信任关系；
Ø 了解社区信息的功用，掌握信息收集的渠道和工具，紧扣大数据时代银行业发展趋势，深度剖析如何从信息收集、分析的角度挖掘客户需求
Ø 掌握如何将信息变成情报，进而分析信息背后的商机，有条理地梳理客户资料，强化客户梯队建设，快速找到营销突破口
Ø 学会在营销中从产品为导向转化为从客户需求为导向，发挥策划创意，有效设计服务营销活动类型
Ø 灵活运用客户关系建立资源网络，实现资源整合。
【课程亮点】
Ø 多家社区银行实战案例的对比分析
Ø 实战销售视频案例多维度地解读
Ø 恋爱式销售与催眠式销售无缝对接
Ø 销售心理学与行为心理学实战演绎
【课程大纲】
前序 打造新心态——社区营销心态的修炼
一、 社区银行经营的特殊性
1. 社区银行的本质是什么？
2. 社区银行经营的五大模块解析
二、改变从思维开始
1. 社区银行——银行发展的总趋势与总部的战略布局
2. 社区银行——蕴藏高价值、大机会
3. 社区银行——社区经理的新挑战
【案例分析】社区经理营销实战八字诀
三、认清形势，活在当下
1. 社区银行发展趋势及当前到底该如何打造？
2. 社区银行整体规划七要素解读
3. 在激烈的竞争中，如何应对销售中的压力？
【案例分析】美国社区银行经营的关键热点
**单元 社区银行的营销定位与客群聚焦
一、社区银行如何找准定位
1. 不同社区客群营销的交叉分析
【案例分析】如何区别对待“高大上“与”家庭化“社区的营销
2. 各类社区银行转型策略的聚类分析
【案例分析】不同国有银行、股份制银行、城商行转型的核心思路是什么？
二、如何与社区人群进行接洽沟通
1．退休人员接洽沟通的原则、注意事项及关键要点
2．非退休人员接洽沟通的原则、注意事项及关键要点
Ø 白领人员
Ø 蓝领人员
Ø 企业高管
Ø 私营企业主
Ø 公务员
Ø 家庭主妇
【情境演练】如何与社区的不同类型人群进行接洽沟通
三、如何与物业人员进行接洽沟通
1．物业管理公司人员的构成
2．不同人员的沟通要点及注意事项
Ø 物业主任
Ø 车管员
Ø 保安
Ø 保洁员
【情境演练】如何与物业人员进行接洽沟通
【案例分析】如何登门拜访物业主任？
四、如何与周边商户进行接洽沟通
1．周边商户类型的聚类与交叉分析
2． 不同类型商户的沟通要点及注意事项
Ø 餐饮、食品
Ø 娱乐、时尚
Ø 健康、养生
Ø 家具、服饰
Ø 数码、汽车
Ø 商场、协会
3.与商圈客户接洽沟通的八个关键时刻
【情境演练】如何与周边商户进行接洽沟通
【案例分析】客户扔你名片怎么办？
第二单元 如何对客户进行信息收集
一、 社区银行实景展示引发的思考
【案例分析】社区银行该收集哪些信息？收集信息用来干什么？
二、收集哪些信息。
1． 客户本身
2． 银行内部
3． 外部市场
【案例分析】如何搭建客户信息全貌
三、信息收集的渠道、工具、方法和锦囊
1. 信息收集的渠道
【案例分析】如何**互联网、社交生态圈收集信息。
2. 信息收集的工具
【案例分析】信息收集应从哪些关键项次着手。
【案例分析】各类信息收集工具的解读与运用。
3. 信息收集的方法
【案例分析】某社区银行网点信息、商圈信息、客户信息收集表的优劣势分析。
【案例分析】某社区银行网点客户、物业、中介、商圈调研问卷的汇总分析。
4. 信息收集的锦囊
【案例分析】信息与情报的区别。
第三单元 大数据——对社区客户进行信息挖掘分析
一、 信息的聚类和交叉分析
【案例分析】某社区银行花园小区网点调研报告分析
二、 信息挖掘分析的方法和技巧
1. 内部因素的态势分析
2. 外部环境的竞争分析
【案例分析】四种不同小区的营销策略分析。
三、 信息挖掘分析后的实施方案与落地
1． 如何让社区网点下沉和延伸下去
【案例分析】如何**异业联盟打造商业生态圈
2． 如何提升网点服务深度和广度
【案例分析】网点活动营销的策划与实施细节
3． 营销活动方案的设计
【案例分析】少儿财商训练营策划方案的解析
4． 营销活动进度的控制
【案例分析】某社区活动前期执行进度计划表的解读
第四单元 如何对社区客户进行需求沟通与产品洽谈
一、客户和你交往图什么？
【案例分析】面对客户我们在做硬销还是营销？
二、客户购买的心理分析
1. 理性解析
2. 感性解读
【案例分析】如何与客户建立关系？
三、如何与不同类型客户接洽开场；
1. **储忆系统和性格模式分析识别客户
【案例分析】不同客户的性格特征
2. 对客户消费价值、特征、需求进行分析归类
【视频分析】需求因人而异。
3. **客户言行把握开场寒暄的关键点
【案例分析】如何围绕“衣食住行，育乐医寿”进行温馨交流
四、与社区客户沟通的要点解析
1. 高效询问的四个关键点
2. 深度沟通的核心思路
【情景演练】理财产品销售过程中的六种提问类型的案例解析
五、挖掘社区客户需求的关键技法
1. 找寻话题，切入场景
2. 找出困难，刺激痛点
3. 引发思考，造成影响
4. 引起兴趣，匹配需求
【案例演练】社区经理如何**高效提问挖掘客户的潜在需求
六、在营销过程中如何做产品的呈现
1. 介绍利益
2. 强调特色
3. 化小费用
4. 辅以证明
【案例分析】：某款理财产品的合理呈现
【情景演练】：现场模拟产品进行推荐
