在竞争激烈的大客户市场营销中，谁能先人一步，快人一步，谁就能斩获先机；在情报为王的大背景情况下，谁了解客户与竞争对手的真实状况与意图，谁就能在激烈市场竞争中脱颖而出。
一条有价值的情报信息，能让你不得不重新评估这个大客户；
一条有价值的情报信息，即能左右项目进程，又可能是项目转折点；
一条有价值的情报信息，能让你的竞争对手死得糊里又糊涂；
一条有价值的情报信息，能让你在谈判中扭转乾坤，劈星斩月，毫无顾忌；
在现实中，情报需求无处不在。而随着企业竞争越来越激烈，以往根据经验来判断和决策越显的不足，情报的作用越显凸现。
课程目标：
1. 使学员学习并掌握市场调研的理论和方法；
2. 使学员能够运用市场调查方法分析和解决市场营销领域的问题；
3. 使学员提高分析市场现象、研究营销问题和科学决策筹划的能力。
4. 使学员学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作；
5. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；
6. 见微知著，细节决定成败。培养销售人员敏锐的观察力和洞察力：如何留意细节，把握商机，在细节处做文章打败同一水平下的对手！
培训对象：
工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业营销管理人员、市场管理人员、资深销售人员。
授课形式：
讲授互动、小组研讨、案例分享、视频情景、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长：2天（12小时）
课程大纲：
第一单元 市场调研与情报收集概述
1. 市场营销基础知识
2. 工业品市场调研的定义、原则及类型
3. 工业品市场调研三大重要意义
4. 情报信息对于大客户营销的重要性与价值
5. 情报收集的主要对象与范围
◇案例分享：一次失败的大客户营销
◇案例分享：王进喜照片泄密
第二单元 如何建立你的内线？
◇视频观摩：白老板酒桌上套信息
1. 武销售员与文销售员（关系型与技术型）
2. 客户关系8个生命周期
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项：常见的6个问题
◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？
◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。
◇案例分享：内线反水，反败为胜。
第三单元 工业品市场调研内容
1. 宏观环境的调查
2. 竞争状况调查
①宏观竞争状况
②主要竞争对手
②潜在竞争对手和替代品
◇小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？
◇工具表格：竞争对手调查表
3. 客户调查
①客户基本情况
②客户综合情况
②客户满意度
◇工具表格：客户基本情况调查表
4. 特定产品调查
5. 产品交易场所
◇工具表格：产品交易市场调查问卷
◇案例分享：连续5年参加国际性展会，但没出现在公司展位上，我去干嘛了？
◇工具表格：工业品市场调研模型
第四单元 工业品市场调研方法
1. 二手资料调研法
2. 实地调研法
3. 深度访谈
4. 焦点小组访谈
5. 各种特殊调研法
6. 市场调研的程序与步骤
7. 访谈提纲的设计与提问技巧
◇视频分享：客户沟通技巧
◇案例分享：M0—6700包缝机性能改进深度访谈
第五单元 市场情报收集方法与技巧
1. 常用的8类市场信息
2. 市场信息来源的4个途径
3. 客户背景/采购业务/竞争对手/关键人资料收集要点
4. 如何收集市场信息？
①经销商与客户及竞争对手信息收集
◇小组讨论：我们会接触客户不同部门和层面的人员，他们会给我们提供哪方面信息？
②如何收集二手信息
5. 信息推理的4种方法
◇视频讨论：从竞争到合作
◇工具表格：大客户/大项目销售八个阶段10份表格，每个阶段侧重点不一样，所收集内容又有差别。
第六单元 销售数据分析
1. 确定所要表达主题
◇练习：通过下面的数据你能表达那些主题？
2. 确定5种对比关系
3. 销售分析的5个维度
◇工具：四类有意义的销量分析报告
4. 5种图表选择
◇练习：选择合适的图表来表达主题
第七单元 调研报告的撰写
1. 理解读者的重要性
2. 书面报告的标准格式
3. 调研报告撰写的8个技巧
4. 图形说明的运用
◇样本展示：工程机械产品市场营销调查报告
第八单元 重塑工业品关系营销的新思维
1. 工业品营销的五大特征
2. 工业品营销的“四度理论”
① 第一影响力：关系营销
② 第二影响力：价值营销
◇案例分享：展示价值、关注价值、塑造价值
③ 第三影响力：服务营销
◇小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈现有售后服务体系利与弊，如何改进优化？
④ 第四影响力：技术营销
3. 关系营销的三大新内涵
4. 控制过程比控制结果更重要
第九单元 如何做好工业品营销策划？
1．工业大客户销售的五大误区
◇案例分享：英特尔的品牌价值
2．工业品营销策划
① 以用户需求为中心的调研
＊ 宏观环境的调查
＊ 竞争状况调查
＊ 客户调查
＊ 产品交易场所的调查
② 核心竞争优势的再造
＊ 挖掘优势：影响工业品采购的八项因素
◇案例分享：老张的过人之处
＊ 建立顾问式销售团队
◇思考：如何提升新人育成率？
3. 避开价格战的突破
① 价格战的危害
② 如何突破价格战7要点
4. 建立优质的目标客户
＊企业如何选择客户
＊客户分类管理
◇工具表格：三种类型大客户的特征与分析
5. 工业品市场推广的四大策略
① 人员推销4种策略
◇案例分享：卡特彼勒的快速响应服务
② 销售促进7种方式
◇案例分享：日本重机（JUKI）客户样板工厂
③ 公关关系7种渠道
④ 广告传播最佳三途径
6. 执行方案与成本控制
实操练习：
一、撰写企业常用五类市场调研报告（2小时）
2017年浙江省工业缝纫机市场调查报告
2018年浙江省重机系列产品市场销量预测
浙江市场包缝机销量低迷原因探讨
B社浙江杭州开设套结机讲座报告
重机开袋机性能改进及措施建议报告
二、优秀市场调研报告分享点评（2小时）
