本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层坚定成为我们的支持者，帮助学员快速的拿到订单。
课程目标：
1. 系统的认识到传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维；
2. 认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然；
3. 真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要诀；
4. 掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任。
培训对象：
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。
授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 1天
课程大纲：
第一单元 关系营销与高层公关概述
1. 大客户营销的五大特征
2. 关系营销的三个层次
3. 如何理解把握高层客户心态
4. 高层客户公关的五大原则
5. 战略公关的谋篇布局
◇案例分享：只打感情牌的“女魔头”
第二单元 高层客户分析的途径
1. 把握客户分析的途径
2. 客户性格象限图分析法
3. 典型职位客户特征及公关方略
4. 典型地域特征及公关方略
◇案例分享：大项目销售公关要点——内部组织深度分析
◇小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图
第三单元 高层客户是如何做决策的？
1. 大客户决策过程研究
2. 需求认知阶段的客户策略
3. 选择评估阶段的客户策略
4. 思考决定阶段的客户策略
5. 执行阶段的客户策略
6. 四类决策风格特点及对策
第四单元 马斯洛需求理论与高层业务公关
◇视频观摩：投其所好
1. 人类五种需求并非依次递进
2. 五类需求公关七字诀
3. 满足生理需求就直接追求自我尊重的行为特征
4. 自我实现与自我尊重的行为特征
◇案例分享：斗地主的境界
第五单元 如何发展线人/教练？
◇视频观摩：白老板酒桌上套信息
1. 客户关系5个生命周期
2. 进入客户的三个突破点
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项：常见的6个问题
◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？
◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。
◇案例分享：内线反水，反败为胜。
第六单元 高层公关——“七剑下天山”
1. 借用资源，借力打力
2. 细节决定成败
3. 风格矩阵图
4. 逃离痛苦，追求快乐
5. 高层互动
6. 参观考察
7. 商务活动
◇案例分享：高层公关——借力打力，签约大单
◇小组讨论：SIPN高层互动问题设计
第七单元 大项目销售中的高层拜访
1. 拜见高层六大好处
2. 如何判断谁是关键决策人？
◇案例分享：谁是领导/购买决策者？
3. 高层接近6要点
4. 拜见高层4项准备
◇工具表格：《痛苦链》
5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项
第八单元 高层关系升级突破
1. 关键客户关系拓展的三个层级
2. 普遍客户关系拓展---摆平众人口实
① 多样的商务活动
＊ 业务交流/现场会/技术培训/合作里程碑活动
② 团队互动
＊ 体育赛事/拓展活动/文娱交流/友好结对活动
③ 个人互动
＊ 生日活动/节日活动/家访活动/兴趣切磋/郊游
◇案例分享：日本重机（JUKI）羽毛球友谊赛
3. 关键客户关系升级---高层力挺
◇案例分享：重机（JUKI）社长年度中国巡访
4. 关键客户关系拓展---立体锁定
① 高层会议\战略会议\业务交流等
② 年\季工作规划会\商务互动等
