专业谈判技能
一、谈判的准备——谈判的认知
1、我们到底想谈什么？
（1）谈判桌上的议题如何排序？
（2）Must，want，give如何区分？
2、谈判的参与者，需要多少人？
（1）旁观者的角色？
（2）巧用第三者介入
（4）第三者如何改变谈判桌上的议题？
二、谈判的筹码
1、如何寻找筹码
（1）谈判桌上的力理利
（2）推力与拉力
（3）“情”——第四张牌
2、拥有对方想要的东西
（1）我们有哪些东西是人家要的？
（2）如何让人家相信我们有这些东西？
（3）如何让对方想要？
三、挂钩与谈判的细节
1、如何用挂钩战术增加我方筹码？
2、如何选择谈判的地点与时间？
3、哪些人上桌？如何安排座位？
4、如何找寻足够证据，支撑我方立场？
四、谈判的开场
1、谈判的开场如何定价
（1）谈判的赢和输破拖
（2）开高战术的先破后立
（3）采用开低战术让对方受用
2、开高、开低、开平，和战术如何搭配？
（1）赢、和、输、破、拖的战略设计
（2）如何搭配出牌顺序
五、谈判的让步艺术
1、让步的幅度、次数、速度
（1）如何透过让步，去告诉对方这是我的底线？
（2）让步的幅度、次数、速度如何搭配
（3）如何决定要不要接受对方的条件？
2、让步过程的“止滑点”
（1）让步过程中，如何找到支撑点作为“止滑点”？
（2）整数和中数，如何构成谈判的焦点？
六、谈判中的沟通技巧
1、了解你的客户
2、倾听技巧
3、说的艺术
4、谈判中的说服技巧
七、谈判的战略图
1、从原点到我们的目标点
2、单刀直入的战略设计，有什么特别目的？
（1）单刀直入和声东击西，有什么差别？
（2）小题大作？还是大题大作？
3、诱敌深入的战略，又想达到什么目标？
（1）攻其所不守，还是攻其所必救？
（2）如何利用“高潮点”进行“搭配”？
八、谈判的收尾
1、锁住自己的战术
（1）谈判时如何锁住自己
（2）如何交错使用抽象议题和具象议题
（3）如何控制谈判的节奏？
2、谈判的收尾模型
（1）谈判的六个基本解题模型
（2）推动谈判与结束谈判的战术
