课程大纲
一、传统营销工具之利弊分析（1小时）
1.标准普尔家庭资产象限图真的好用么？
2.用理财*理论，能卖出去保险么？
3.所谓的资产配置，与保险产品的关系到底在哪里？
二、重新审视保险产品的功用（3小时）
1. 财富管理模型概述
1)投资性资产的配置目标是什么
2)为什么要配置流动性资产
3)安全性资产包括哪些方面
4)重新理解“资产配置”的广义与狭义
2.安全性资产与其对应的金融工具
1)自然会老——养老金解析
.退休对你重不重要
.退休到底需要多少钱（测算工具演示）
.应该用哪些金融工具来规划
.从什么时候开始规划
.拿出多少钱做规划
2)自然会长大——教育金解析
.教育金话题引入之“问题三连”
.教育金费用保证之“必须三连”
.如何从1张教育金，谈出全家20张保单
3)突然会病——医疗险规划
.重疾险保额之量化测算
.保费与保额之间的失衡化解
.买定投余的高阶方案规划
.“我不需要重疾”之全局破解
4)偶然会残——意外险规划
.究竟什么是“意外”
.如何挑选意外险——保险合同中的“一字之差”
5)必然会死——寿险规划
.哪些客户需要制定寿险规划
.如何通过意外 定寿 终身寿，制定寿险的组合拳
.通过寿险实现财富传承，最关键的“人”是谁
3.家庭保单规划的四大流程以及注意事项
1)为什么买/给谁先买
2)先买哪些/后买哪些
3)买多少算够
4)如何掌握四大险种之间的内在关系，实现保单全面突破
三、案例分析与异议处理（2小时）
1. “养老年金收益太低”的异议处理
2. “我有房，实在不行可以卖房”的异议处理
3. “我有钱，到时候肯定够用”的异议处理
4. “我来银行就是买理财的，不想买保险”的异议处理
四、大额保单在资产保全与传承中的应用（2小时）
1.高净值客户之特类需求分析
2.特类需求化解之大额保单规划
3.大额保单规划中的法商智慧——保险法、物权法、继承法、婚姻法……
4.大额保单结构设计落地——不同保单结构设计的不同功效
1)投保人
2)被保险人
3)受益人
五、案例讨论（1小时）
案例1. “两个公式” “三种可能”带来的重疾及养老金组合规划
案例2. “三个问题”引发年金保险的配置思考
案例3.从家庭角色到法律角色引发的终身寿险配置思考
六、角色扮演及反馈提升（2小时）
1.各小组拟定本组客户案例，并完成与其他组的案例交换
2.每个小组各自讨论收到的题目，拟定解决方案及选派“理财经理”
3.出题小组派出一人扮演客户，答题组派出一人扮演理财经理，进行1v1台上演练
4.分别邀请“客户”、“理财经理”进行复盘思考，其他组给出点评意见，讲师进行最终点评
七、*话术整理练习（1小时）
1.如何把话题从投资，过渡到保障
2.如何从保障入手，过渡到养老金、教育金
3.如何从教育金入手，过渡到寿险、重疾、意外
4.如何从重疾，过渡到客户转介绍
