课程背景
围绕大客户营销的关键要素进行课程设计。核心内容有：大客户营销的态度与要求，大客户布局与目标大客户确认，大客户的策划思维，大客户的管理与推进，招投标把控，决策链图与关键人关系建立，大客户营销的风险管控等。
课程目标
提升业务员公关大客户的能力，助力公司业绩大幅提升。
课程时长
一天
适合对象
销售总监、营销总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干等
课程大纲
第一部分：你是在做营销还是在做销售？
解决大客户营销中的“跟不上”问题，系统了解大客户营销的变化并针对提出解决方案。通过学习《年薪10万的乞丐给我们上的营销课》全面梳理市场、大客户营销的关键要素，对照分析，反省自身。
第二部分 ：做个“不要脸”的人
解决大客户营销中的面子问题。通过案例分享及数据分析多维度对比面子与大客户营销的关系。杜绝“玻璃心”的销售人员，“发面团”的营销团队，打造虎狼之师。
第三部分 ：大客户的布局、明确及制度建立
大客户从哪里来？如何早规划，早布局；大客户不是越多越好，是越准确越好；每个企业、每个团队、每个销售人员的大客户都是明确、具体的；如何从制度上保证大客户公关的有效。
第四部分： “策划”大客户的10大关键点
大客户不是做出来的，是“策划”出来的。每一个客户都是一场战役，如何布局与心态准备才能赢得未来。
通过学习“华为、北京地铁、农业银行、大族激光、广电运通…”等大客户的公关过程系统了解大客户营销中的关键要素。如：团队作战（团队作战的分工与合作）；时间安排（时间安排的重要性与方法）；客户需求把握（找出客户的“痛点”需求；客户的10大需求分析）；关键节点的把握（大客户采购流程把握、分析，找到搞定大客户的“要穴”）；大客户营销中的销售模式选择（学会大客户营销中的资源利用技巧）；大客户营销中的架构考虑（如何针对不同的大客户进行架构设计）；大客户营销中的内线（内线的特点与分类；内线的建立与维护）；
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第五部分：大客户营销中的产品契合度与工具
大客户不会束手就擒，你的竞争对手也在张网捕鱼，什么样的工具才能事半功倍，如何找到大客户的“痛”点。
系统学习大客户攻关工具的分类与使用；营销工具制作的方法与要点；
第六部分：大客户的管理与风险控制
大客户的黄金合作期只有3-5年，学习大客户管理的12个核心要素，发挥大客户的最大价值；掌握大客户叛逃的十种武器，巩固自身，提防对手；客户是上帝，上帝中也有“妖怪”。销售人员不仅仅是业绩的产生者，也应承担风险的控制责任，培养大客户营销中的风险意识，学习预防大客户营销风险的六种方法。
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