课程背景：
当保险行业历经市场粗放式增长、人海战术红利式增长、规模产品效应增长后，在当
前国家对金融行业提出稳增长、防风险的政策指引下，在银保监会严监管的背景下，市
场向保险行业提出了更规范、更高的发展要求。
保险行业又好又快的发展，需要各家保险主体不断提高公司的经营管理能力，与之相
匹配的是各保险主体的管理者需要建立一套系统的、专业的管理模型，尤其是各业务管
理条线的营销管理，既要遵守行业规范，确保坚守合规底线，又要在合规基础上不断提
高业务的开拓能力、持续发展能力，团队管理能力和业务模式创新能力，确保营销业务
健康、快速的发展，确保公司良好的盈利能力，为社会、行业、公司和客户负责。
然而当下的保险业发展非常快速，很多管理者来不及学会更好的营销业务管理就匆匆
走上了管理岗位，一方面是缺乏管理技能，另外一方面是缺乏对保险行业营销业务的全
面了解，导致其无法抓住管理重点，在管理过程中不是节奏不对就是考虑不全，又或者
是协调、衔接没有捋顺，人心涣散或团队怨声载道，业务发展滞后，无法突破。
本堂课程帮学员梳理保险营销中的关键点，建立“四位一体”的立体化营销管理体系，
帮助保险业管理者在营销领域抓住管理重点，切中管理要害，进而提升保险管理能力，
通过高效管理打造专业营销队伍，提升团队绩效。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：保险公司各中心支公司银保部经理、个险部经理、督训、主训
课程方式：讲授（60%） 小组研讨（30%） 视频（10%）
课程收益：
● 定位中支管理者的身份角色和职责
● 端正管理者的管理态度，重塑管理形象
● 学习中支业务部门管理者应该具备的职业素养和管理意识
● 了解中支保险营销业务管理的核心要素
● 掌握日常营销业务管理的五项重点工作及应用
● 融洽管理者之间的关系，提高配合默契度，统一思想
● 提升团队管理的管理效率，提升业务绩效
课程大纲
第一讲：中支部门管理者的角色定位
一、中支部门长的职责
1. 认清目标
1）管理者的定位
2）管理者的任务
3）管理者的影响力
互动：管理者影响力因素模型
2. 中支部门保险管理者的角色
1）中心支公司的定位
2）部门的定位
3）在团队中你的角色
互动：研讨发表你的定位和角色
二、责任重于泰山
中支部门管理者对什么负责？
1. 对业务负责
1）业务的达成率
2）增长率
3）市场渗透率
4）团队基础指标
互动：填写业务发展KPI，你还知道多少？
2. 对风险负责
1）部门经营过程中的风险点？
2）如何处理好合规与业务的问题？
3. 对团队负责
1）团队收入
2）团队成长
3）团队打造
4）团队融合
5）团队精神
研讨发表：你最喜欢的领导和团队有什么特点？
4. 对领导负责
1）拒绝“拍胸脯”文化
2）实干是管理者最优秀的品质
5. 对自己负责
1）职业生涯规划及管理
2）个人执行力提升管理
第二讲：团队文化的打造和渗透
1. 团队文化的重要性
案例讲解：品牌团队打造中，文化扮演的重要角色
2. 团队文化的导向性
研讨发表：不同的团队文化，在鼓励什么？在压制什么？
3. 如何制定营销团队文化（团队文化的类型）
1）公司目标型文化
2）工作氛围型文化
3）工作要求型文化
4）团队目标型文化
5）团队精神型文化
现场演练：拟写中支业务条线的文化
第三讲：业务发展的核心要素
一、资源
1. 你有哪些资源
2. 资源如何支持业务发展
3. 如何高效利用资源
研讨发表：你的外围资源有哪些？
研讨发表：你的团队资源？
研讨发表：你的硬资源？
研讨发表：你的软资源？
二、战略
1. 战略的重要性
例解读：知名企业战略失败和成功案例
2. 战略是什么
3. 定制营销战略的原则和方法
三、团队
研讨：团队和管理者的关系
1. 保险行业文化里的团队特点
2. 保险团队管理的要点
四、政策
1. 保险人要看懂政策
2. 保险人要读懂政策
3. 保险人如何用好政策
4. 管理者如何制定政策
五、制度
1. 制度的作用
2. 规范、引导、约束、调节、保护
3. 保险公司制度的分类和作用
4. 做好制度学习和推广
六、领导
1. 领导的情绪和控制力
2. 营销型领导的关键素质
第四讲：五位一体，建立管理模型
一、目标管理
1. 目标管理的意义
2. 目标管理的重要举措
二、会议管理
1. 会议的分类
2. 会议的作用
3. 如何通过会议提升业务？
4. 如何让会议更高效？
研讨发表：最有必要的会议？
现场演练：小组组织一场会议并做现场展示。
三、氛围管理
1. 内勤人员的态度管理
1）工作态度、服务态度、对保险的态度、对营销的态度
2. 外勤团队的氛围塑造
1）不同的声音、团队长和绩优的行为关注、氛围打造；
3. 团队的高效协作最关键
1）确定目标，统一团队思想
2）组织语言，激励团队理想
3）分工明确，各自承担责任
案例研讨：如何处理内外勤的矛盾？如何处理管理者与销售者的矛盾？
四、策略管理
1. 策略制定
案例：成功营销策略的选择和制定
1）策略执行
2）策略评估
3）策略复盘
现场演练：设置营销情景，制定营销策略
研讨发表：马粪归谁？
小工具演练：OGSMT表格工具使用
五、项目管理
1. 项目目标
2. 项目责任
3. 项目分工
4. 项目内部会议
5. 项目执行及反馈
6. 项目复盘
研讨发表：小组制定项目内容并组织召开项目落地的首次会议。
第五讲：你的魅力是团队的动力
1. 你的职业形象
2. 你的威信如何树立
3. 在制度化和人性化中寻找平衡点
4. 如何打造魅力型领导
5. 领导创新力的培养
