胡如意
  • 胡如意银行营销管理实战专家
  • 擅长领域: 银行
  • 讲师报价: 面议
  • 常驻城市:昆明市
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大堂制胜

主讲老师:胡如意
发布时间:2021-08-31 16:25:37
课程详情:

课程背景:
“赢在大堂”“厅堂致胜”“阵地营销”成为各银行的致胜法宝,厅堂客户存在巨大的业务空间。需要银行厅堂营销团队(柜台、大堂、客户经理)具备完整的客户价值发现及经营的能力,提升网点产能。
本课程立足于银行网点带解决的实际问题出发,从营销活动设计、销售技巧、厅堂岗位联动等几个方面出发。全方位解答实际工作中出现的问题,主力银行网点业绩提升。

课程收益:
● 树立意识:树立“以客为尊”的服务意识,准确识别客户需求,精准营销
● 流程服务:掌握各岗位服务流程及技巧,厅堂一体化加速业绩落地
● 网点建设:改善网点目前现状,增强客户体验,打开外拓营销新思路
● 落地绩效:通过多种营销方式的开展,提升营销业绩

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:柜员、大堂经理、客户经理、网点主任、理财经理等
课程方式:以讲解、示范、训练为主,通过多媒体演示,对培训对象进行现场模拟训练,使其得到体验式的分享与启示,从而使培训效果达到最佳

课程大纲
第一讲:赢在大堂
一、银行网点6S规范化管理
1. 现场管理中6S管理内容
1)6S包括哪些内容?
2)6S目的是什么?
3)如何让6S落地执行
讨论分享:网点如何有效开展6S管理
2. 客户行走动线管理
3. 各岗位履职管理
4. 支行长一日三巡
5. 走动式管理
二、网点营销活动品牌建立
1. 树立网点物理环境品牌
2. 树立网点客群定位
三、厅堂营销活动
1. 营销的3大理论及关系4P4C4R
2. 主题营销活动
3. 客群主题组织
四、等候区客户营销
1. 等待区客户心理
讨论:客户等侯的焦虑情绪缓冲及问题客户处理?
2. 等待区营销切入点
3. 等待区客户营销流程
1)客户接触
2)需求判断及产品推荐
3)跟进与问题处理
案例:银行大堂3分钟“微沙龙”
4. 厅堂微沙龙活动
1)厅堂微沙流程
2)沙龙内容选择
3)沙龙组织
4)一对多营销方法
演练:一对多营销

第二讲:服务营销技能实战
一、营销流程
1. 价值客户识别
2. MAN原则
二、知晓您的客户KYC很重要
1. 客户识别三要素MAN
2. 客户识别的六大关键信息
1)物品信息
2)业务信息
3)工作信息
4)家庭信息
5)行为信息
6)话语信息
3. 厅堂识别客户技巧
望、闻、问、切
4. 了解客户-KYC法则
角色演练:如何做客户的KYC
5. PDP
1)客户画像
a建立良好的第一印象(细节决定成败)
b拉近与客户之间的距离12种方法
2)沟通与信息收集
a拜访记录表(5维度全面了解)
b价值客户营销
c营销跟进
工具:营销话术

第三讲:顾问式营销技巧
一、SPIN营销技巧
反思:在销售中你最常问的五个问题是什么?
1. 高效的客户营销从客户信息管理
2. 深入挖掘客户需求
1)明示需求与暗示需求的区别
2)提问-倾听-记录
3. 巧提问探寻客户需求
1)引导式提问——步步紧逼水到渠成
2)肯定式提问——引导客户正面回答
3)限制式提问——只给客户相对自由
案例:拜访客户
4. 增强语言说服力的五种方法
FABE产品推介法
1)数字强调
2)讲故事
4)引证
互动:现场模拟演练
二、客户的维护策略
1. 基于客户价值的客户关系维护(贡献度)
2. 产能维护客户的红绿灯法
3. 存量客户维护的3段4式
1)客户关系建立阶段
2)客户关系密切阶段
3)客户关系日常维护
4. 到期客户维护731联络话术

第四讲:电话营销
一、客户邀约准备
反思:我之前是怎么做约见准备的?
1. 客户信息收集与分析
2. 匹配对应客户的产品和服务
3. 短信预热
4.“电话未打,约见便已经成功一半”
5. 电话目标的设定与排序
改进:今后我会怎么做?
二、拨打电话礼仪
三、电话邀约的天龙八步
四、见面时间敲定
1. 欲擒故纵——让客户自己敲定
2. 主动出击——时间限制法
3. 有张有弛——退求其次
4. 不死磨硬磕,约定下次电话时间
话术通关:如何敲定见面时间
反思:我之前是怎么敲定见面时间的?

第五讲:网点服务助力器——柜台产品信息介绍
客服柜台(开口难、持续难、成功难)的心理
柜员的目的——提供服务给客户,让客户更赚钱、更有选择、少跑路
一、柜台营销四问
二、挖掘需求方法
1. 不同类别的客户
2. 不同产品的需求挖掘话术
练习:银行特推产品的卖点与买点
FABE产品推荐法
实战演练
三、公私联动
四、成交及问题处理
1. 柜台营销成交的时机
2. 柜台营销成交的五法
实战演练:柜台营销流程
课程总回顾:行动改变531


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