建材家居行业客户被小区推广、家装公司、异业联盟以及层出不穷的各类活动分流了很多，店面的自然客流量不断下降，很多人开始认为店面越来越不重要。其实恰恰相反，这些活动外在的引流，最终的临门一脚还是离不开店面，导购的重要性不但没有减少，反而还增加了技能的要求！
本课程按照客户成交的一般流程，从迎客准备、迎接客户、探察需求、产品引证、化解异议、合理促单、追踪服务七步进行展开介绍，让导购了解每个步骤的关键环节，以及此时客户的心理把握，系统梳理和介绍导购提升技巧，让导购快速掌握顾客营销的真谛，是一堂难得的导购速成课。
在当前导购流动性逐渐变大的今天，这个课程对导购的技能快速提升异常重要，是每一个导购人员必须的营销提升课！
课程对象
建材家居店长、导购精英
课程收益
1、导购人员懂得门店销售的七步骤，清晰每个步骤的关键环节；
2、导购人员快速提升门店销售及客户接待技巧；
3、门店接待之外的“软功夫”提升等。
课程形式
专题讲授、互动问答、案例分析
课程目录参考
〇、课前秀
一、调—调正心态
1、调心态
2、信产品
3、信自己
4、学知识
二、迎—迎进距离
1、主动相迎
· 首次到店参考话术
· 二、三次到店参考话术
2、场景应对
· 顾客很少说话
· 顾客说“就随便看看”
· 参考话术
· 顾客看一会往外走
3、恰当赞美
· 从住房信息找赞美
· 从顾客特征找赞美
· 从顾客购房需求找赞美
· 赞美案例及话术
三、探—探出需求
1、望
· 服饰/配饰/鞋子/车钥匙/手表
2、闻
· 销售同理心
· 了解顾客基本特征
· 了解顾客差异点
· 听顾客“痛点”
3、问
· 询问的两种方式
· 判断需求5必问
· 问出信任
4、切
· 不同顾客购买心理
· 顾客类型及应对策略
· 推荐顾客产品依据
· 顾客销售SPIN法
四、证—验证产品
1、FABE法
· 哪个卖点最重要
· 特点、优点和利益点的区别
· 什么才能是证据
· FABE活用
2、产品演示
· 可演示内容
· 产品演示方向
五、化—化解异议
1、价格异议
· 14招38式
· 14招：算成本/换产品/送礼物/时间巧/凑单子/找领导/看成交/无此价/装可怜/撒撒娇/敢承诺/戴高帽/换好处/承认贵
2、品牌异议
· 企业荣誉
· 明星代言
· 市场销量
· 细分市场
· 技术创新
3、质量异议
· 看产品外观
· 看案例
· 讲故事
· 给保证
4、售后异议
5、顾客偏好
六、订—促下订单
1、识别购买信号
· 8种购买信号
2、逼单技巧
· 10种逼单方法
3、导购禁忌语
七、追—服务追踪
1、离店问候
· 参考短信
2、微信沟通策略
· 微信名
· 头像
· 客户备注及分类
· 朋友圈内容
· 节日、活动推送
· 客户朋友圈
· 微信群
· 微信运动
3、电话沟通及邀约
· 电话沟通注意事项
· 基本电话步骤
· 场景应对话术
4、顾客回访
· 售后服务的开端
· 朋友圈动态
· 顾客证明背书
· 应用场景展示
5、服务事项
· 短信/微信
· 顾客异议处理
· 礼品
· 免费保养
· VIP沙龙活动
6、分类维护
