课程介绍
建材家居行业客户被小区推广、家装公司、异业联盟以及层出不穷的各类活动分流了很多，店面的自然客流量不断下降，很多人开始认为店面越来越不重要。其实恰恰相反，这些活动外在的引流，最终的临门一脚还是离不开店面，导购的重要性不但没有减少，反而还增加了技能的要求！
本课程从客户的感知入手，通过“眼、耳、鼻、舌、身、意”进行六感体验促进成交，牢牢把握客户的六感成交规律，直指成交核心，让导购了解每个体验的关键环节，进行客户心理感知把握，让导购快速掌握客户成交的真谛，是一堂难得的成交速成课。
在当前导购流动性逐渐变大的今天，本课程帮助导购快速成交，是每一个导购人员必须的营销成交课！
课程对象
建材家居店长、导购精英
课程收益
1、导购人员懂得销售成交的六大感知，清晰每个环节的关键应对；
2、导购人员快速提升销售的客户接待技巧；
3、门店接待之外的“软功夫”提升等。
课程形式
专题讲授、互动问答、案例分析
课程目录参考
〇、课前秀
人通过什么认知世界？
一、眼：看→建立信任、塑造价值
1、看门店
· 整体形象
· 品牌（门头、外观宣传、特殊符号）
· 促销氛围
2、看产品
· 外观印象
· 价签
· 产品细节
· 产品说明
3、看人员
· 导购（形象、气质、亲和力）
· 驻店设计
4、看物料
· 宣传海报
· 顾客见证
· 顾客评价
5、看数据/荣誉
· 网络搜索
· 公司业绩、排名
· 门店销售记录
· 公司相关数据（网点数量、企业规模、专利数量、质检人员、地标工程、技术优势）
6、看顾客
· 着装，判断风格、财力、个性偏好
二、耳：听→建立信任、塑造价值
1、声音表现
· 语速
· 音量
· 音调
2、听出热情
· 恰当开场
· 顾客接近法
· 制造熟悉
· 巧用赞美
3、听出专业
· 懂产品（产品FABE法介绍）
· 懂竞品
· 懂设计、美学相关装修知识
4、听出需求
· 换位思考-同理心
· 听懂顾客心理
· 听出客户需求信息（小区、房型、风格、装修进度、预算、偏好等）
· 听出客户痛点
5、听出心动
· 听顾客满意故事
· 听恐吓（SPIN法）
· 听老顾客赞美
· 劣势转优势
6、其他声音
· 背景音乐
· 产品声音
· 视频
三、鼻：闻→过程愉悦
1、门店气味
2、产品环境味道
四、舌：尝→过程愉悦
1、饮料
2、甜点
五、身：触→建立信任
1、产品接触
· 样品展示
· 对比道具
· 产品体验（手感、推拉、开关、晃动）
· 细节触摸（边缘、转角、缝隙等）
2、功能体验
· “超强”功能体验
· 功能数据相关设备
· 家庭模拟间
3、店内布局
· 洽谈室
· 儿童区
· 特殊景点
六、意：想→塑造价值、过程愉悦
1、砍价逼单
· 算成本/换产品/送礼物/时间巧/找领导/看成交/装可怜/撒撒娇/换好处/承认贵
2、关键保证
· 价格
· 质量
· 售后
· 不怕比，“最”……
3、尊崇感
· 戴高帽
· 挫折后内心独白
· 产品→情感
· 仪式感
· VIP服务
