背景介绍：
国家商标版权局自有知识产权《Sales有话说》课程，是一门专为销售小白定制整套话术的课程，本课程采用傻瓜级模板+保姆式教程+老妈级用心，让教学技术更轻松、更实用、更有效、更落地。本课程由春苗销冠创始人康春苗女士结合国内外各流派授课技巧、销售技巧、真实场景、落地话术研发而成，本课旨在解决销售小白在谈客户过程中的如下核心问题：
l 自身定位不明确，没自信，见到客户跟老鼠见了猫，各种卑微还签不了单？
l 打电话邀约不到客户，不知运用何种话术让客户感受到对他的好处，主动参会？
l 拜访客户不知道如何开场，不知运用何种话术探知客户需求，也不会观察客户，确保本次拜访有效果，客户愿意交流？
l 产品介绍吸引力不够，不知运用何种话术对产品进行价值塑造，行业教育确保客户一听就迫不及待想下单？
l 报价太直接，没有技巧，不会应对客户预算问题，不知运用何种话术让产品变得物超所值，捡到大便宜？
l 客户一有反对意见就蒙圈，不知怎么设计以退为进、考虑周全的话术，确保客户听完就愿意跟你说心里话，让你解决所有问题？
l 促单效果不好，不知如何设计多种促单话术，确保客户在最后一刻交钱？
l 客户出现退货问题不会处理，不知运用何种话术，安抚客户情绪，解决客户问题，让他黑粉变铁粉?
l 有了老客户不会转介绍，不知运用何种话术，让客户源源不断的转介绍新客户？
l ……
本课程将针对以上问题进行突破性解决，现学现用，当场演练，确保学员在课程结束之后，能够轻松、生动、高效、标准化的定制出谈单话术。
课程特色
l 实战
【工作经验】授课导师拥有12年销售实战经验，8年培训经验，深刻了解客户和销售的痛点与需求
【受训群体】销售小白涉及60多个行业累计过万人；
【服务客户】涉及国内养生企业、日本房产集团、财税企业、人力资源外包企业；
【授课年限】培训授课经验8年以上；
l 专注
专注于一线销售小白定制话术服务；
专注于销售培训师的培养；
l 高效
【流程化】每一个模块都由讲解、演示、练习、点评，四大流程组成，确保学员课程学习节奏与现场体验；
【工具化】全程干货，每个模块提供相应的话术模板、话术结构、话术脚本、行动计划表等关键工具，确保课程落地及有效训后迁移；
【轻松化】教学体验活动新颖、好玩、愉悦，寓教于乐，确保学员良好的学习气氛中提升与进步；
【标准化】自有版权课程，内容千锤百炼，符合成人教学原理以及国际流行教学设计，中外结合，让学员听得懂、记得牢、做得到！
课程目标
通过本课程的讲授与训练，学员在课程结束后能够：
1、运用信任建设技巧当堂搭建出自己的销售话术
2、运用激发需求的方法当堂搭建出自己的挖需求话术
3、运用产品介绍技巧当堂搭建出自己产品介绍话术
4、运用异议处理技巧当堂搭建出化解问题话术
5、运用逼单技巧当堂搭建出成交话术
6、运用售后转介技巧当堂搭建出退货转介话术
学习对象
l 刚入行的销售小白：系统学习销售整套流程，定制出一套高效谈客户的专属话术
课程大纲
模块一：建立信任（第一天）
（一）差异定位
1. 思想定位
（1）你不会做销售
（1）让个人IP走在产品IP的前面
1. 角色定位
（1）我价值大
（2）我有自信
（3）我即产品
2. 姿态定位
（1）不要恳求
（2）新的身份
3. 人设定位
（1）我不缺钱
（2）我不缺人
（3）我很权威
（4）我有意义（附赠参考话术示范）
（二）善意开场
1.客户不只是一个人
（1）产品后面受益者是谁
（2）考虑视野以内的所有人（附赠参考话术示范）
2.好的成交目标是敢于拍桌子
（1）对客户越好他觉得你应该
（2）越亲密的关系越无所顾忌（附赠参考话术示范）
3.不易被拒绝的开场方式
（1）场景效果
（2）有备而来（附赠参考话术示范）
（三）粘性建立
1.客户为什么不尊重你
（1）没资格抱怨对方得寸进尺
（2）客户放纵都是你惯的
2. 坚守底线勾客户兴趣
（1）不恳求不跪舔
（1）时而掌控时而不能掌控
2. 怎么让他跟你多聊聊
（1）超感兴趣
（2）不谋而合
（3）保持中立
（附赠参考话术示范）
教学活动：角色扮演、现场演练、小组共创、案例分析
课程产出：4大定位话术、2大开场话术、3大粘性话术呈现
模块二：挖掘需求（第一天）
（一）挖出过往合作经历
1. 合作之前对方怎么跟你说的
2. 当初合作决定你是怎么想的
3. 合作中期你心理变化是什么
4. 现在你对这个行业怎么看的（附赠参考话术示范）
（二）打破客户心理平衡
1. 给客户制造问题
（1）普通思维
（2）顶级思维
2. 你有病我有药（防止被白嫖并激发客户兴趣）
（1）发现问题
（2）表示关心
（3）不给建议（附赠参考话术示范）
（三）降低客户接受门槛
1. 明确指令
2. 始于简单
得寸进尺（附赠参考话术示范）
教学活动：头脑风暴、情景模拟练习、角色扮演
课程产出：4大挖过往经历话术、3大打破平衡话术、3大降低门槛话术
模块三：塑造产品（第一天）
（一）行业环境
1. 提前教育客户
（1）乱象丛生
（2）保护自己（附赠参考话术示范）
2. 跟客户唱反调
（1）别家公司价格
（2）别家公司功能（附赠参考话术示范）
3. 为什么选择我
（1）我的差异化
（2）说一个事件（附赠参考话术示范）
（二）引导成交
1. 拆分3点
2. 再做总结
3. 暴露缺点（附赠参考话术示范）
（三）货比三家
1. 主动比
2. 抓漏洞
3. 晒增量
（1）三甲医院
（2）孩子教育
（3）认识老板
（附赠参考话术示范）
教学活动：小组共创、角色扮演练习、情景模拟练习
课程产出：普及行业3大环境话术、引导成交3大话术、货比三家3大话术
模块四：处理异议（第二天）
（一）考虑考虑
1. 谁造成的
2. 真正原因
3. 问题下沉（附赠参考话术示范）
（一）问题检索
1. 忘掉成交
2. 激发废话
3. 关于合作（附赠参考话术示范）
（二）问题化解
1. 上来就问价格
2. 产品没打动他
3. 说产品价格贵
（1）价格提前量
（2）假逻辑换框架
4. 担忧产品质量
跟别家合作了（附赠参考话术示范）
教学活动：小组共创、话术角色扮演练习
课程产出：考虑问题下沉话术、3大问题检索话术、5大问题化解话术
模块五：逼单成交（第二天）
（一）制造稀缺
1. 名额稀缺
2. 服务稀缺
（1）我的服务
（2）公司服务
3. 客户犹豫（附赠参考话术示范）
（二）淡化付款
1.建立付款意识
2.淡化付款障碍
3.塑造成交结果（附赠参考话术示范）
（三）假设成交
1.给足画面感
2.收集成交流程
（1）我们要做的
（2）客户配合的
3.最不重要的先行（附赠参考话术示范）
（四）防止变卦
1.反推稳单
（1）主动要求考虑防止退
（2）从个人信任入手加强
2.电话刺探
（1）晚上打说小功能
（2）发现问题直接解决（附赠参考话术示范）
教学活动：小组共创、促单话术角色扮演练习
课程产出：制造稀缺3大话术、淡化付款3大话术、假设成交3大话术、防变卦4大话术
模块六：售后转介（第二天）
（一）收回尾款
1. 把握时机
2. 五大秘诀
（1）搞清欠款原因
（2）找到主要人物
（3）表明欠款后果
（4）诉苦个人难处（附赠参考话术示范）
3. 打好配合
（1）黑脸施压
（2）红脸挽回（附赠参考话术示范）
（二）处理退货
1. 搞清原因
（1）被逼成交
（2）缺满足感
（3）别人影响
（4）同行撬单
2. 持续跟踪
（1）你的做法
（2）电话修改
（3）送她礼物
（4）预防撬单（附赠参考话术示范）
（三）转介客户
1.双向好处
（1）客户好处
（2）朋友好处（附赠参考话术示范）
2.两大话术
（1）顺水推舟法
（2）粘糕跟进法（附赠参考话术示范）
3.周到接待
（1）不忘老客户
（2）接待新客户（附赠参考话术示范）
活动12：5分钟售后技巧角色扮演练习
教学活动：小组共创、售后转介话术角色扮演练习
课程产出：收尾款3大话术、处理退货2大话术、转介客户2大话术、接待客户2大话术
课程结论（第二天）
课程内容
一、课程总回顾
二、行动计划安排
特别说明：课程中或会根据学员的现场反馈而对部分内容有所调整，不另行通知。
