说明：
本《大纲》的制定，在兼顾知识体系与结构完整性的同时，也会充分考虑客户的需求，并可以依据客户进一步的要求，作一定的调整与修正；
本《大纲》涉及的内容需要2天左右的培训课时。具体讲解的侧重点，可以根据客户的要求，或以现场的学习效果，来作一定的调整；
【课程背景】
在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：
² 您不断地向客户表达您有多么喜欢他，客户却认为您在浪费他的时间，而且不断地提醒您，来拜访他究竟有何目的；
² 当您遭遇竟争对手的挑战时，无论您怎样表白您的产品比对手优秀，客户却只关心您的价格是否比对手更低
² 您不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见；
² 客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？
² 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？
² 客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？
² 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？
如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。
本课程强调对我们现有销售理念的重新审视,从最根本的客户需求的角度出发。 使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。
【培训对象】
适用于企业销售人员、销售精英、各地区的销售代理、销售经理、销售总监
【课程目标】
1. 学员互相认识
2. 小组活动，角色定人
3. 学员能够从行为上辨识出销售时心态上的区别
4. 学员将能够练习如何做一个精彩的产品介绍以及预防拒绝
【授课方式与特点】
实战管理方法、经典案例分析、全程互动讲授、先进理念导入
【课程大纲】
*全员参与游戏：如何以小的交换大的，如何赚别人的钱？
*通过学员分享，使学员了解销售的本质
*分析该赚谁的钱，如何容易的完成销售任务
*分析如何把握市场主动
*分析优秀销售代表与普通销售代表从心态到行动的区别
一、沟通时，客户究竟在想什么？
1. 客户愿意购买和不愿意购买的原因
2. 以小博大的游戏，这种沟通方式和我们的销售像吗？
3. 良好的客户关系是因为您能够给他带来价值
4. 如何发现和预测共同关注点？
5. 为什么您使尽浑身解数就是不能说服客户？
6. 沟通时，您知道客户需求背后是什么吗？
7. 问客户几个问题比较合适
8. 问什么呢？
9. 如果客户不肯说，或者说不出来呢？
10. 怎么样让客户觉得您介绍的是最适合他的？
11. 究竟是您在问客户问题？还是客户在问您问题？
12. 沟通时，您是更像药房还是医生？
13. 三段式观点阐述法
14. 抓住客户的想和怕
15. 客户的“痛”等于问题吗？
16. 如何扩大痛苦点？
17. 分析目标行业中关键人物的痛苦
18. 如何说服客户，让客户产生购买行为？
二、沟通时，我该如何做？
1. 互联网时代，客户的那些“新痛点”您抓住了吗？
2. 销售过程的4个阶段
3. 面对客户时，销售的4种状态
